加拿大外贸
几年前我还是刚入职的新人时，第一次国外参展，同机都是中国展团的老板、老板娘和业务员。同坐是一个外贸公司的老板，看我太嫩，毫无防备地聊了很多，其中一句话一直影响我至今，此后，我几次验证，越来理解越多。当时，他非常痛苦，说公司遇到瓶颈一直无法突破，销售额几年都是1000W$，停滞不前。他几乎是自问自答，必须要做跟圈子内不一样的调整，人才？平台？展会？客户？产品？在我心里，1000W$一直是创业公司发展的需要成功越过第一道槛。
为什么不是活下来？
在我的字典里，活下来=1000W$，很容易，但是要超越和改变，找到属于自己的STYLE，让市场和客户认可你，或者说你要做好一份公司兼事业。
我要表达的是1000W$是必须实现，而且要很容易实现，同时又是卡死很多公司的第一道坎，要么几年停滞不前，逐渐被市场淘汰，要么遇到环境不好，应变不力瞬间死掉。
而且，从0-1000W$这个战线不宜拉的过长，一来消耗信心和士气，二来在一个level久了从外表到骨子里都会任命和屈服，公司和人一样都是有惰性和害怕改变，更别提颠覆性的改变。
写这个文章的目的，其实是给自己一个机会来总结自己一直想试图总结的。看是否也可以像四六级考试一样可以抓出规律，找出公式，看看是否1000W$并不是那么难，也一样可以复制，甚至拿来就用。
工作几年，经历了几个公司几乎都是刚起步，很快就越过1000W$销售额，基本上不超过三年。甚至，前公司更快，直到自己的公司。。。
这都给了我想总结的欲望，为什么这几家都可以成？旁边却有很多公司都已经轮回几次，成为风景？
首先，需要有一个胆大，真愣，傻傻的leader。
几个奇怪的词。
胆大，直白的说就是胆子要大的能吓死自己。
既然是老板就要敢想别人不敢想目标，敢做别人不敢做计划，尤其见招拆招，不管是来自供应商还是客户。
我第一个BOSS就是因为这个被炒的，当时我们跟一家工厂谈价格，要求必须我们的报价跟他们自己外贸部报价完全一致，这样就要逼着工厂大幅度割肉，工厂肯定不会轻易同意。当时工厂祭出一个大招，要求我们押30W现金给他们，他就给我们想要的价格。结果老板思考了几天还是拒绝了，他还是跟大众一样担心风险，保守些更符合逻辑。其实，每一个机会都伴随着痛苦，一个N好的置之死地而后生的机会，他对公司，对自己，对我都没有足够的信心。若当初甩给他们30W，今天他一定不是现在这个样子，也偶尔会后悔吧。
每一次该选择的时候，都选择保守的一方，结果也一定是保守的或者停滞不前的，或许the other side有风险，但是毕竟给了绚烂绽放的可能。
自己公司起步的第一个客户，就是行业内非常大的客户，以单大价低闻名整个行业，甚至根本不敢仰望。计划给半小时机会，起步配合是个作坊式的小厂，老板、老板娘和我两天两夜没睡捣鼓了一大堆乱七八糟的样品甚至有些还是半成品，带到客户面前，都不敢看客户表情，肯定不满意。客户一个劲地嫌弃价格和样品，他说做大公司订单走的是量大利薄，让我调整自己思路，不要死盯着利润，谈生意要会出组合拳，有些单子不赚钱也要做，受益至今。后来，我问过他，为啥真的会把单子给我，差距这么大，他说因为“SMILING FACE”在爬长城的时候，觉得有“SMILING FACE”的人一定是真诚和负责人的，愿意给我机会成长。
花该花的钱时候愣到自己和别人都出冷汗。
比如，做B2B，我一定集中手里的所有资金，做最好的。
比如展会，我一定选择位置最好的，做自己能承受的上限。
投入永远的是有回报的，要做的就是制定计划之前的调查，对平台的研究，之后对平台的使用。
傻，换句话说实在。每个人的内心都有同情弱势的存在，尤其是客户，真心对待，适当吃点小亏，他都会知道。
还有个比较重要的是一定要懂产品，几年前就说，产品是Lover，要了解，熟悉，掌握，要会打扮，要会夸赞，要发自内心的喜欢，甚至一同呼吸，一同悲伤和快乐。
其次，要会调教供应商。很多人起步的时候没有那么多订单，根本就没人愿意配合，工厂给你的价格永远高，样品永远不及时，交货期永远没谱，甚至做不做你的订单都无所谓。
每个人都知道搞定工厂很重要，要斗智斗勇，要死皮赖脸。我的建议是先不要找大厂，卧薪尝胆，先找个质量和话语方面自己都能够控制的小厂。从一个小厂起步，首先价格会很好，服务会很及时，尤其重要的是，有点单子就能砸晕他，还有广告效应。稍微有些订单就会显得忙碌，很多很多类似的小厂就会知道，会蜂拥而至，然后是大厂也会不断地骚扰。
搞定工厂第二点，要学会做工厂老板的老板，我从来不担心带客户去工厂。很多客户都以为真正的老板是我，因为我会带他看工厂的每一个角落，随意指挥每一个工人，搬动样品，生产操作展示，随时计算新价格，并不是我真的是对工厂很熟悉。每个人都要学会做一个临时小宇宙的中心，要学会瞬间成为一个临时气场的主人，即使你并不自信，并不熟悉，也要表现出熟悉和自信，好像这世界都是我自己的，不给客户脱离气场的任何机会。
第三个非常重要的方面，要敢制定吓死人的公司发展计划和策略。
销售计划怎么制定，网络上有很多，不祥述。
要说的是公司发展策略的制定，我比较喜欢的一个人，是国内某著名电商的创始人。
非常喜欢他的“破坏性入侵”---这才是真正的绝招(*^__^*) 嘻嘻……
前面都是铺垫哈哈
任何时候做任何生意，外贸也是做生意，都已经有千万前辈在前面占着道（开创性第一个的行业或者公司不在讨论范围）。
后来者想进入，还想立住脚，甚至要做的更好更大，没有别的办法，就是破坏性入侵。虽然道理很简单，真正去这么做，只有少部分人做的好，其实也很多，每一个你前面的人都是这样过来的。
有人会说又是低价！破坏性入侵不光是低价，换句话说如果只是低价，那是破坏性自杀，死得很快。
组合拳，低价+轰炸效应（推荐看三个案例，京东和韩后，加多宝）。
低价是第一步，也是必须。前提是必须有一个配合的工厂，他的成本要小，整体费用要低才能给你一个具有杀伤力的价格，必须是杀伤力！！
你需要一系列量大价低的订单，甚至只有你自己知道其中并没有多大利润，你第一步要的是供应商的配合，而不是利润，只要饿不死。要像豹子一样抬头嘶吼，低头舔伤。
插句话，做生意的三个阶段：供应商的配合第一桶金利润。第一步永远不是利润！！！
破坏性的价格要把行业中上游的，尤其是原来那些稳定得要死的公司冲的七零八落。
同时，在客户那边逐渐展示形象，公司可以小，但是一定要形象方面的设计，这一笔花费一定不能少，比如绝对不用标摊，即使只有18平米也要装修，比如绝对不随边搞个B2B，客户翻了几十页还找不到你们的产品图片。比如名片的，绝对不能用那种看完就想扔的纸张+设计，比如产品图册，千万不能随便打印了就给客户看，比如拍摄样品的背景和角度，很多很多细节。
1000W$真的不是问题，第一个瓶颈，要达到也要越过。只需要一个胆大，真愣，傻傻的leader。
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于 2014-5-23 19:46 编辑 ]
评论
已阅~！~ 谢谢楼主的见解 ···· 一句话 胆大心细！ 勇往直前！~
评论
看了，不错，谢谢楼主分享！等待续集
评论
刚打开就看到这么好的帖子。受教了，我知道楼主说的那位电商创始人是谁，昨天敲响纳斯达克钟声的刘强东。
评论
就像我们常说的麻雀虽小，五脏俱全。在公司小的时候严格的要求自己，在承受内力范围之内，做到专业专注，展示出小但是很专业的一面给客户。
评论
名句到位，谢谢分享。
评论
天马行空 下一个征程开始
评论
受用
评论
嗯，很好
评论
很不错！谢谢分享！
评论
周末早上打开电脑，来到，正好看到这篇文章，楼主很有想法而且本身也是极具个人能力的人物，羡慕以及敬佩，希望能有机会跟楼主通过电话、网络、见面的方式聊聊。
评论
希望看创业类的故事，楼主很有心得的发言。希望你讲的好，做的也好。下一个马云！
评论
是篇好文章，受益良多。
评论
经典。一句话概括，就是要装出大公司精致专业的范出来。迷倒客户，吓楞同行。
评论
写得真好
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
·生活百科 在中国旅行时...
·生活百科 如何查询第三方预订的机票是否实际预订（中华航空机票）