加拿大外贸
2015对我来说是非常重要的一年承上启下
是跳跃的一年
我给自己2015画的饼是喜上加喜
终于会使用手机APP，可以随时随地写想写的东西了
不在乎长短
所以开个自言自语的帖子，看客们，都不要跟帖哇
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QUOTE:孤魂野鬼~~ 发表于 2015-1-4 18:38
先用手机试一下
微博上找句话来镇楼：
面对一大堆同样的问题，统一回复：攻城掠地都是下下策，攻心为上才是最佳的方法。不战而屈人之兵，可以达到事半功倍之效。Morning baby~[爱你]
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举例：
MF：MOMO，元旦前本来有问题想请教你，后来有事回老家给耽误了。不知道你现在有空吗？
MOMO ：说
MF ：
1.关于业务部，你帮我分析一下：我们目前10个业务员，从谈到跟单都是一个人完成。
但是谈客户的部分基本上业务员独立完成不了，比如如何报价，如何回复，都需要经过领导的批复，我感觉这样效率很低。
而且，业务员充当的是根据的角色了，根本不是业务。
赶上领导出差，更没法回复。
所以我的想法是：成立单独的操作物流部，而且需要价格核算标准。
成立物流部是单据部分由他们完成，业务员只开发客户，出业绩；
价格核算标准，是锻炼业务员自己独立思考的能力，独立报价
其实我也很想了解你们公司的操作模式，如果方便，是否能交流一下
MOMO：你的职务是什么？
MF： 业务经理，但是，基本没怎么涉及到业务方面
MOMO ：那主要是做什么？
MF： 原因有两个：
第一：本来业务员有问题都找我，但是有我解决不了的，我需要汇总到领导那里；
第二：关于报价，一直没有授权
MOMO ：你平常的工作内容是做什么？
MF ：现在除了自己的业务需要维护之外，其他的就是每周的例会解决业务员涉及到的问题，但不是关于他们的客户如何维护；
其次就是产品学习和一个业务知识的学习
组织业务员学习基本知识
差不多就是这样，自己的业务占大部分时间
MOMO：你作为业务经理应该知道自己的岗位职责是什么啊
要干什么，怎么干，会干成什么样
怎么带团队
怎么定任务
怎么去完成
需要公司多少资源支持
销售费用的预算是多少
你应该清清楚楚啊
MOMO：
这资源当然包括价格，资金，生产支持等各方面了
MF：说实话我也很想让自己弄明白这些问题
我知道业务经理的职责
但是公司可能不想让旁人知道价格的细节
MF ：看到你上面的问题，感觉自己差很多。
需要搞清楚自己的工作方向，当然搞清楚之前必须要与领导沟通，把自己的想法说出来。
MOMO：
价格不是主要问题
你还没到火候自然不会给你
等你火候到了，没人给你，你自己都门儿清了
MF：有道理
MF ：每到这个时候，脑子相当乱
MOMO：
原因就是：你的能力跟你的位置不匹配
所以要多学习
找相应的知识去学
MF ：
跟我这么多年来一直以业务为主导有关系，所以在管理方面特别欠缺，甚至没有头绪
导致自己一再受挫
一句话总结：让人迷茫的原因只有一个，那就是本该拼搏的年纪，却想得太多，做的太少。
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很多人通常都不知道自己要问的是什么
所以对回答问题的人来说，很痛苦，不知道从哪里开始回答
提问的小技巧：
不要提论述题
多提细节小问题
然后回去总结，抓出规律，就会成长
举例说明：
失败问题：
MOMO怎么找客户啊？
半年都没订单了怎么办啊？
公司给的工资低要不要走人啊？
纺织品行业你觉得怎么样，有前途没有？
愿意回答的问题：
有这么一个case，表述前因后果，帮分析一下看看我该怎么做才可以往成单的路上使劲？（前几天有个特别有意思的case，等下整理分享）
展会上遇到的XX客户该怎么继续往下跟？
行业内一个大客户XXX，该怎么想办法去突破？
一句话总结：每个人都是从学会问问题开始成长的，你的问题一定要能够得到你想要的答案，否则就不要问。
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微博里有人写了2句话，非常喜欢：
1.从0到70分可能成本很低，
从70分到90分成本可能成为翻10倍不止，如果只比较两者的性价比，
那后者看起来明显存在巨大的浪费；
但如果90分是必须达到的目标，
那么多高的成本都是值得的，
就要允许浪费，
因为从70分到90分的距离，
就是靠用巨大的浪费堆出来的；
2.一个企业里，最高的成本莫过于老板的欲望。
----------------------------------------分割线
这两段话非常贴合现在的自己
0-70分其实很容易做，也不需要那么大的成本，这跟我之前说的第一槛儿一千万美金，异曲同工。
事实上，我更关注的是从70-90分的过程，之前有段时间很迷茫过，身边可借用的例子很少，一切都需要自己去摸索。
也会在很多事情上纠结，比如某个计划或者某个人是不是投入的成本过高？
可是自己清楚的知道没有这一步就没有下一步，所以抓住机会努力去做。
最后一句话说的也很对，之前说过这句话留给2015年欲望焚身的自己....这是褒义哈
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于 2015-1-4 21:00 编辑 ]
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2015在我的计划里，双脚离地的日子是常态，每月都有
很多事情自己也觉得不可思议
曾经我一直以为我是个适合打工的人，因为我的最大的优点是“变态的执行力”。
可是，随着创业日久，觉得自己更适合做老板，变态的执行力+变态的大胆，结果无非两个，要么爆发，要么灭亡，之后再涅槃（哈哈…总是给自己用好词）
某晚跟客户聊完工作what'sapp上飘来一句：baby，i'm so proud of you...屏幕这边哭成狗😭，因为这一年来帮他提升了50%的销售额。
未完…
PS.友情提示，只看不跟是好基友，跟贴定被删撒
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Sophie的问题明天回答，先贴这儿：
请教女神，一个外贸的不怎么好的人，该如何做年度计划。
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关于付款方式和风险控制的问题
多次被问，多次回答
今天又有讨论
讨论是关于后TT30天到底能不能接的问题：
很多人认为有风险，很多人也认为OK（包括我）
一般船期除了东南亚，和美西，一般都要一个月多月
30天付款，就要控制好节奏，第25天的时候就开始催付
收到款就放单，这算是比较保守的做法了
风险肯定是有
这要看每个公司的原则了
坚持100%TT发货前的公司肯定做不了商超订单
客户大多自己是老板，更注重价格和品质
而不是财务的持续和稳定
付款保守些好处是风险小
很多老板觉得蛮好，有单子做比较稳定就OK了
但是，有些客户
比如每年销售额是100个柜子
你不知道他有这么大采购量的时候
觉得一年做2-3个柜子也不错，利润也OK，付款也OK
等某一天，你忽然知道了
必然坐不住了，就要想办法多做一些
那么客户必定要求付款方式要宽松
不过这一切都建立的你能够承担的风险之上的
那就开始要重点考虑风险和收益的问题了
比如你做50个柜子，蛮好
有一个柜子出问题，把那50个柜子种的30个的利润都赔了
你能承担就OK
或者说更狠点
也可能这个大客户生意一下子砸了，搞得你倾家荡产
是不是都能承受
这是抗风险能力
要是承受不了，还是乖乖做些稳定的订单了
这就是每个公司的定位和原则不一样
绕了一个圈又回来了
那么怎么去控制这个风险
很多公司都设置风控这个岗位
没有实力设置这个部门的公司，只能是靠其他方面
（1）中信保：大部分都是90%赔付
（2）经常去客户那看看，看看库存警戒线，客户那边明显已经销售乏力了，仓库里一大堆都还没卖掉，这边还不停的生产，那不是给自己挖坑吗
（3）经常跟同行交流
很多事情不是只有你一家知道，多交流交流大部分客户的情况就大致都知道了
别人家都感觉到风险了，你这边还一直在乐颠颠的接单子
（4）多关注大环境，比如俄罗斯，他都这样了，能有能力按时付款嘛
很多国家的货币都在贬值，你都知道对方贬值30%了就该严重预警了
还有没有按时付全款的能力
如果这贬值幅度超过对方的承受能力，或或者超过对方的预期利润了，那就要警惕，有可能要弃货。
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不回复对不起好基友呀
[ 本帖最后由 ejdertextil 于 2015-1-7 10:09 编辑 ]
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推荐一本书《异类》
其实，这本书几年前就看过了
也推荐过几多次了
里面的道理随处可见，只不过这本书把世人皆知的道理用科学的方法阐述了一遍
有感觉的的同学可另立贴讨论读后感
交流下怎么把书本知识变成自己工作所用
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这几天一个单子特别有感触
2013合作一整年的客户，换买手了
2014该客户全年无单，虽经常跟新买手联系，但基本没效果
最近忽然来了翻单，而且量也蛮大
仔细看下，又换了一个买手
唏嘘不已
仔细分析：为嘛？
结论：还是产品站得住脚，所以真心感谢自己的产品
一句话总结：做好自己该做的，静待铁树开花
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很多人问我：竞争这么厉害，天天被客户砍价砍死，生意还怎么做？
我其实最烦回答这类问题
因为我每次真心回答之后，感觉对方要么不信
要么觉得我不真诚
我的答案：
我最喜欢爱砍价的客户
从我内心我是积极拥抱客户砍价，甚至我经常主动降价
很多人都会觉得我脑子进水了
我是个喜欢顺应自然规律发展的人
就像前几天跟梅婶讨论过
高利润产品和大路货哪个好做？
我的回答：大路货
其实，这只是我的选择和我对自己产品的定位
我是个sales
在我眼里奢侈品和大路货一样
都是我要卖出去产品
我的工作就是要卖掉它
产品和职业，这是第一个自然顺序，
你进一家公司，产品就已经在哪儿了
你要做的，就是调整自己的心态
打心眼里接受和爱这个产品
在你眼里它最美
（以前就说过，很难想象一个对自己产品无感觉，对自己公司充满抱怨的人会是个好销售）
自然顺序二
你和你公司对自己产品的定位
高档品还是大路货
这定位必须清晰准确，公司每个人都清楚到骨子里
这定位必须不能三天两头改
要坚定不移的执行（…一百年-_-#）
为什么？
因为这两者销售策略，产品策略，销售渠道，人员配置，生产和研发配备totally different
唯一一样的就是最终的收益
---一样赚钱，甚至…
顺序三四五有时间再续，手机打字太累
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再有人问这个问题，扣分删帖拉黑伺候。
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一篇旧文
再次申明，看帖不跟是美德…
拿下大客户的订单你需要具备那些条件？
做外贸这么多年以来，非常幸运的是我一直做的都是大客户。但这也给我养成了一个坏毛病，基本上精力和资源都会对大客户倾斜，伺候大客户非常有耐心，真应了那句“客户虐我千百遍，我待客户如初恋了”
经常会遇到很多十分的不淡定的人，在微博上问我这一类的问题。有的人是通过自己的开发信，有的是展会上遇到的一些传说中的大客户，突然就有了Reply。那种鸡冻地欣喜若狂样子，我隔着屏幕都可以感觉到。于是他们就开始焦躁，开始紧张，开始语无伦次，甚至不知道该干什么？而最后，却是木有搞定。。。。。。
我大多时候真的是不想再打击他们了，但是现实就是这么残酷。因为在我看来，从你接触这个客户的一开始，其实就注定是个失败的结局。
究其原因，就是木有把“养兵千日，用兵一时”这个策略用好。很多人会说，谈客户也要向找对象一样讲究门当户对，我也不反对，但是，假如准备充分，策略得当，就像屌丝逆袭白富美，董永娶到七仙女也并非难事。
怎样才能做到大客户，或者说为了拿下行业内的大客户的订单，需要做哪些准备？
一个最大的原则就是：谋定而后动！
下面我以我们家纺行业为例说几条基本的原则：
1）世界范围内的本行业内知名的大采购商，大商超，大代理商，大渠道商的COMPANY NAME和公司基本信息，要背熟，牢记在心，避免有机会见到对方的名片却一无所知，一脸茫然。
2）对上述公司的近五年的所卖的产品和采购供应链做一个梳理和总结，尤其是各个产品品质、价格和客户的客户的level要逐渐认识和了解，对不同的客户群有不同的理解和做生意的策略。
3）尝试了解上游各种供应商的任何变动，包括原材料，包括大宗期货的价格，学会关注原材料成本的变化曲线。比如，纺织品的原材料除了天然的以外，大部分都是来源于石油的副产品。关注久了就会发现原材料的价格除了受下游需求量的影响，同时价格跟国际原油价格波动的曲线密切相关，当然也受买方市场需求的影响，所以，提前关注，就可以对未来一季或者一年的销售策略以及价格策略的制定要相当大的意义。
4）要关注国际上大竞争者都是哪些（不光是国内的同行竞争者）？很多人只是密切关注国内的同行，事实上，多关注国际上其他国家的竞争者对自己对整个行业的把握更有意义，毕竟我们的产品主要市场都在国外。仔细研究他们每年推出的新产品为什么畅销？他们的设计师都是哪些人，每个设计师设计的风格特点是什么？每一个新产品新catalogue的周期？每一季的流行趋势是怎样？新的营销和促销策略是那些？为了配合大客户的前端销售作为供应商从样品到产品到价格到各类信息怎样的配合。
5）学习做销售计划，每一季，每一年，甚至每三年的销售策略的制定。尝试圈定每一年度或者季度你要拿下的客户，怎么拿下这些客户用怎样的策略？能给公司带来怎样的增长和效益？需要公司什么样的资源的配合？
6）如果你是业务员，要学会搞定你的老板了，让老板调动其他的部门来配合你的销售计划，新的原材料，新的工艺，甚至新机器，样品，展会，出差拜访的计划。甚至让老板从你这里找自信，不停的跟你商量有关客户、销售、新品开发甚至生产中遇到的问题。搞定老板是Sales基本素质之一，记住：老板也是你的工具，这句话不是开玩笑。不然你要价格没有，你要样品没有，你要支持没有，你要交期没有。。。。当然你要的待遇也没有，甚至根本就不敢要。。。哈哈
7）要学会团队作战， 1+1远远大于2的力量，要会利用好设计师，原材料采购以及各生产车间主任，价格的些许区别也许就来自于这些人不经意的一个IDEA。经常去看市场，经常跟重要的大客户讨论流行趋势，关注客户指关注，他们的销售情况，每个月的库存线，资金运转情况，要学会制定专门的政策来对大客户进行有力的Support，帮助他在当地市场上获得竞争力，他卖的越好，你也就卖的越好。说白了，客户就是你在他们国家的销售的延伸，你们共同配合在开发一个国家的市场。而且对不同区域目标市场，不同客户的和产品的信息的也要学会综合分析，跟供应商共同制定下一步的新品开发计划。
8）更高阶段，要对未来市场变化的进行预测，对新产品趋势的预测，跟国外BUYER和DESIGNER一起提前两年来制定和开发新品的策略。
具备了以上的基本条件，你就不会贸然行动，就不会突然因为发现一个大客户信息或者展会上遇到他们就开始欣喜若狂，发神经的贸然联系，这样反而会增加失败率，挫伤自己的自信心。
我们这个家纺行业渠道是非常碎片化的，大到沃尔玛，凯马特，家乐福这样的全球连锁超市，小到夫妻老婆店，所以找客户一定要找精准。其他行业可能很少有我们这么碎片化的渠道，其实渠道越集中，越对你有力，不会分散太多的精力去东一榔头西一棒槌。
最后，再补充一下：想要做下大客户，就一定要学会制定长期计划，比如，每年要做好计划要啃那些比较大的客户。假如突然遇到的大客户额不在原定计划内，最好不要贸然提升计划进度，学会压制节奏，按照自己的节奏来进行，这样自己会比较主动，是你的永远是你的，早晚都跑不掉，假如条件不成熟，你行动的越快，反而彻底葬送将来合作的可能，因为你在客户面前“表演”的机会只有一次。
此文Alex编辑过，非常感谢…
评论
再看旧文，发现自己进步了
半年的时间
很多思路都大不同了……
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