加拿大外贸
工作两个月后，针对公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”；“我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，外贸部经理作出如下月总结:（特此声明：版权所有！）
以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：
因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：
1. 公司经营产品及价格定位：
A. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，
公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从
前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。
买家总会货比三家，买家远是专业的。 作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如
这点做不到，是无法赢得客户信赖的。
报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口
要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产
品质量和在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），自己的产品报价与市场行情差价，及
如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞
争力。
B. 报价表
公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表（PRICELIST）。 此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。
报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。
摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。
外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。
2.公司（包括业务员）给客户的信心及信誉度如何？
这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样？信心和信誉是双向的。
解决方法：第三方认证（如付费会员）；网站及产品的丰富程度；业务员准确快捷的服务。（良好的与客沟通技巧）
客户最想了解的是什么：
1）. 你是不是做这个产品多时了。
2）. 你对产品了解多少。
3）. 你这个人的人品如何。
4）. 当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。
要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任－－很重要啊！！
客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。
3. 你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清，业务人员的素质如何）？
对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。
付费会员与免费会员主要差别：
在于产品排名，另外还有如下差别
1. 付费会员更值得信任，不需过多考核其背景（有第三方作信用保证），更愿意与付费会员沟通及成交；付费会员业务员相对轻松，节约时间及劳动量。
2. 网站对付费会员有特殊跟进与服务，如线上服务：制作专业的电子商铺；可贴大量产品目录，登记到全球500家搜索引擎，.搜索排名优先，5.AV 认证，VIP帮助客户发布及更新商业机会，8.金卡贸易专区推广。 线下服务：分发金卡贸易光盘在国际展会展，
贸易问题咨询；4.除去垃圾邮件/传达买家询盘，.制作及发送客户的商业推荐书，直接向买家发送询盘，使用贸易专家的邮件， 查核买家信用和度，后台CRM系统中文。VIP服务报告书。及其它增值服务如 产品信息全球速递，海关数据库信息。 以上付费优惠一般免费会员是没有的。
一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：
1、做好质量营销。
2、树立“客户至上”服务意识。
3、强化与客户的沟通。
4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情关系。
6、做好创新。
找客户的渠道，生意的产生是多样化的，比如：
[ 本帖最后由 superkelvin 于 2006-8-25 15:44 编辑 ]
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续上
序号 方法 说明 优点 缺点 评价 公司目前评价
1 电话寻找 电话行销（黄页，商业目录，贸易期刊，俱乐部等有组织在员表） 简单、快、准 对业务谈吐、态度、技巧要求高；易受拒绝；得复性高，易疲劳，需适当约见及刑法访 内外销 具备
2 直接邮寄 信函 范围广，涉及客户数量多 成本高时间长，回得复率低 具备
3 网络营销竞价排名 B2B专业网站及专业搜索网站 最流行，21世纪的营销方法 需选择适当的合作伙伴 内外销 具备
4 利用缘故 人际关系网（亲朋好友，同学乡） 易接触及了解详情 资源有限 内销 具备
5 连锁介绍 老客户互相介绍（包含名人及权威人士介绍） 信息较准确、有用，口碑式宣传有说服力 事先难以制定完整的客户开发访问计划 最有效方法之一 具备
6 店铺经营 开自营店 费用高
7 设立代理店 找代理商，区域代理 可获得较稳定的客户 费用高或公司要有实力 内外销 不具备
8 加盟联锁店
9 市场咨询 市场专业服务机构所提供的有偿咨询服务 可以得到详细的客户资料；针对性强 成本高 ，需辅助其它方法 内外销 具备
10 参加展会 展览及博览会等 直接面对客户，签单率高 费用高 ；产品竞争力强 内外销 不具备
11 猎头公司 找实力业务员 可短期内获得订单 需专人进 内外销 具备
12 会议寻找 新品洽谈订货会，产品展销，贸易年度洽谈，展览等 企业中高层人人士接洽的多 技巧性强 内外销 具备
13 个人观察 对周围环境分析判断 成本低 对业务员观察判断能力要求高（如新闻报道） 内外销 具备
14 从竞争对手中抢 较为有效，快捷 公司产品和服务要有鲜明特色和新意甚至价格优势. 内外销
15 委托助手 委托与客户有联系的专门人士协助找客户 节省营销人员时间，减轻营销人员工作量，扩大产品影响 助手人选不易确定 内外销 不具备
16 公司关系 与上游企业及下游客户、银行介绍关系 直接有效 难以得到信息 内外销 不具备
17 逐户访问 挨家挨户 范围广小涉及客户多，可借机市调，了解客户需求倾向，积累与各类客户沟通经验 盲目易受拒绝，耗费大量人力与时间，若赠样品则成本高 内销
[ 本帖最后由 superkelvin 于 2006-8-29 10:02 编辑 ]
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以上内容实质是对一个新的贸易公司在摸索开拓业务方面的体会，包括内外销，实在找不到合适的版面，欢迎大家批评指正、切磋切磋！ 顶下先！！ 呵呵
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多谢楼主的分享, 在此顶一下.
但LZ的报告主要是停留在理论上的陈述, 希望今后能把工作实践中总结出来的经验与问题与大家分享.
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谢谢楼主，受益很多！！
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多谢分享~！
学习！
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楼上两位朋友说得都正确。
因以上的东西的确是有些高度和总结性的，理论多些，但都是鄙人实践之所得。所以更偏向于作为外贸中管理及管理层理论指导参考。实践之时，应因地制宜。以上仅供参考！希望各位继续批评指证！
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说的很有道理,实践中不段的自我总结!~ 谢谢楼主的无私分享!
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楼主真是太好了，这种概括性的理论知识对我们新手的实践很有帮助的， 谢谢。
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谢谢～～～真正长知识 了～～～
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文章不错，表扬一下
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很有感触．谢谢；其实大家说的都对因为经验的东西是个人苛刻碰碰得来的．所以有的分享就是件好事．中心的感谢；
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好文章啊,学习学习啊.
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谢谢先，很有理论的，添加一些实际的经验相结合，更完美！
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支持下！希望有高人提出建设性的意见！
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