加拿大外贸
序言:以虎狼之心开拓外贸客户主人小注:
一腔热血创业难,
半年风雨碰壁忙;
粮草不继上班去,
碧海雄心仍颠狂.
SOHO半年后,上班去给老总的一份报告的序言,以算对自已半年来的一个总结,未有成交订单,实是憾事,人生不得意事十之八九,努力并无愧于心即可.
失败是成功之母,上很多成功经验,来点失败感言,算是一种自我解嘲.....
现在业余SOHO中,没有客户资源就开始SOHO风险实在大.....
上班几天后,自已的网站又引来一个客户询价,继续努力中.....
不过不能影响吃饭问题啦,所以先业余SOHO,也许对我是个明智选择....
Aug.25,2009/Tyman
做业务其实是最有趣,最有价值和最有挑战性的工作,当然更多的是闭门羹.多年的工作,反思起来,做业务的精华如下:
1- 好的心态,笑对客户 (让客户喜欢你)
2- 强烈的企图心,如狼似虎 (四处寻找客户)
3- 敏锐的业务意识,如狼见血 (猛然发现客户)
4- 超人的耐心,如狼侍机而动 (最终感动客户) (略)
5- 团队精神,头脑风暴,善于借力/借物/借资源,站在巨人肩上创新 (略)
一. 好的心态,笑对客户:
做业务乃代表公司,是公司的形象.
如果满脸死相,整天板着脸,对外,那会吓跑客户.对内,工作会失败.
做业务不是翻译,不仅仅是poster,信息传递而已.业务了解客户和订单的方方面面,如重要性,紧急性等,因此精英业务某种意义上,是客户驻厂代表,因此还必须是好的项目组织和领导者,项目的管家和法官,提供必要的意见,进行必要的监督,管控.
做业务,是解决问题的,不是制造问题的.想办法,而不是找理由.
做业务绝对不是一帆风顺的,无论对内和对外.工厂出现异常,那是常有的事;客诉也难免,连最优秀的丰田汽车也经常发生召回.所以,在出现异常和客诉时,先马上采取临时补救措施,再彻底了解真相,然后制定防范措施,最后才找责任人.ISO9002管理体系,不是教人,如何没有异常和客诉,而是出现前和出现后的一整套合理的管理程序,使一切尽在管理管控中,出现问题,有可追溯性,有据可查,有法可依,并能良好地防范事故重发生.
面对客户,我们不是在求客户.我们是在帮客户.
客户是”上帝”是没错的.但我们不是在求客户.客户是逐利而来,我们的产品和服务创造了价值,我们是在帮客户的.对客户有礼貌,更要有理有节,绝不能卑躬曲膝没有原则.该争取的利益一定要尽力争取.
面对客户,我们要理解客户,以同理心对待客户.尊重客户,大度从容,这样才能和客户交朋友.
有的客户很刁.如爱讨价还价,爱乱杀价的,光报价不下单的,不专业的,改来改去的,糊里糊涂的,爱骂人的,无理取闹的等.但是,我们也要从客户角度去理解,比如,他们习惯就爱讨价还价,那你报价就更高些;报价不下单的,可能订单还在评估中,可能订单还在试销中,可能是订单被别人抢走了,可能是他上级的决定;可能是客户暂时不想换供应商,或目前的供应商关系又改善了,或想储备供应商等等;对于爱吵爱闹的,嫌东嫌西的,犹豫不决的,一定要这样想,”嫌货才是买货人”,如何让客户消除疑虑,增加理解和信任,需要耐心的不断的跟进,联络和专业化的服务,有时客户需要的是一定的时间,合理的时机和感动.
二. 强烈的接单企图心
在外贸网上,成功的外贸SOHO写他们成功的故事时,他们接不到订单,就得没饭吃,所以他们有的人,坚持每天找一百个客户,每天发一百封开发信,持续一年半载才开发出一两个小客户.这是很难想像的工作量.没有强烈的企图心是很难做到,更难坚持的.
如狼似虎的企图心,是所有工作的动力之源
思想决定行动.敢想才敢做.如何想决定如何做.如果以打工的思想混饭吃,不愿意做超出工作范围内的事,思维和眼界必然受限. 有着如狼似虎的企图心,愿意创造有价值的人生,才会整天去想别人不敢想,坚持去做别人不敢做,不愿做的傻事和份外事,借用一切可以借用的资源,寻找一切可能的机会, 以同行高手为榜样,努力站在巨人肩上.
如狼似虎的企图心,才能放开思维,找到方法,提高境界
余总曾和我讲过微软的考题,我想不出来.想想,皆因为自已平时没有足够的企图心去关注和思考企业营销方面. 强烈的企图心,能够思维导向,所有关于业务和客户的信息,资源,都会乐于去收集,思考分析比较,见微知著,找到方法,并逐渐提高眼界和境界.
如狼似虎的企图心,才能拥用专注和耐心
客户开拓,同样需要十分的专注和耐心.只有专注,才能深入了解客户干什么,想什么,担心什么,喜欢什么,优势和劣势;深入了解国内,国际市场行情,客户分布情况等等.也只有耐心,才能最终说服和感动客户,并将客户培养成稳定的客户,发展成大客户.
三. 敏锐的业务意识
做业务如同学英语一样,是要有语感才行.业务的语感就是敏锐的商业意识. 这是熟能生巧和日常总结思考的结果.
日常工作中的业务意识:
(1) 一切要有根有据:
空口无凭是最糟糕的事.尤其涉及到报价,合同,订单条款,各种修改,空运等. 当有客户客诉,或有争议时,可以拿出证据.
(2) 客户是”粗心”的,”非专业”的,并不都是对的:
客户经常是非常粗心的,因为他们是买家,是上帝.所以,对客户最好的服务,就是替客户把关,做好客户的管家和参谋. 让客户绝对的信赖和放心. 对客户的要求和订单,要十分谨慎地审核,.并协同工程师提供专业的意见; 一有疑点,必须及时和客户确认,绝不能因为是客户的要求,就不闻不问. 还有如翻单则更需注意,是否完全一样,比如标签,发运地等; 比如某些修改,是否影响到其它方面,必须一同修改等等.
(3) 业务的协调角色定位,预见性和全局性思维:
业务不能把自已当成翻译和信息传递者.要力争当项目/订单的管理组织协调者,要有项目管理的思想,把握好客户和订单的轻重缓急,和时间点. 出现异常时,综合客户和订单情况,提供业务意见.比如,一个大订单的样品,客户很急,或有同行竞争打样,就必须区别对待,协同公司高层优先重点处理. 有时要适当引导生产和工程开发人员,加快进度,优化程序,降低成本等等. 一些修改,变动,异常,会造成什么相联后果,必须很敏感. 对内对外,要争取做到了解规律,有一定的预见性和全局性.
(4) 业务的成本意识:
要了解人的一些心理.客户都希望争取拿到最好的价格.当客户要求降价时,一般上不能轻易答应,只有这样客户才会觉得货真价实,以后也更不会轻易砍价. 另外有着良好的成本意识,可以为公司和客户创造价值.比如淡季可以适当接些利润较低的订单;比如说服客户增加订单量,减少批量,可以产生批量效应,减少成本,降低报价;比如让客户改换材料,包装,降低成本;
(5) 学习和借鉴意识
业务在工作中,是否能保持开放的心态很重要.善于借力,借资源,借别人的智慧,同时学习吸收,创新,是很重要的. 多了解同行,学习同行好的方面;看到别人好的开发信,是否会借用?看到别人好的开拓方法,如事件营销,电话营销,是否会学习?高手是如何炼成的?哪里可以找到这些资源?其实只要开放,哪里都有老师,哪里都有学问.
业务开拓的商业意识:----(1)知已知彼------
业务需要经常思考如下问题,培养敏锐的商业意识.
是否了解自已的产品,材料,成本,功能,标准,品质,认证和应用范围?
是否了解同行/竞争对手的分布,产品,市场,客户,优缺点?
是否了解行业的国内外趋势?有多少行业网站,资源,可供利用?
是否了解国外市场特点,欧美,中东,非洲等,他们的产品喜好,分布,用量大小,标准,价格…..
客户的分类有哪些:以地区,产品,价位,公司性质.通过哪些渠道可以找到客户?展会,B2B,黄页,商会,协会,海关,综合信息网站?成功的业务员是如何找客户的?为什么他们能找到有效的客户信息?为什么他们可以每天发一百封开发信?如何找到那么信息?如何良好地利用搜索引擎?有哪些技巧?
客户是干什么的,想什么,喜欢什么,担心什么,有什么顾虑?客户现有供应商特点?如何宣传公司和产品?如何写开发信才会让客户乐于互动?如何吸引客户?如何取得客户信任?如何在与客户联络中体现专业和实力?客户眼中合格的供应商是什么样的?有什么特点?客户通过什么渠道寻找和分辨供应商?客户什么情况下不理你?如何保持良好的联络?如何做到常联络而不引起反感?如何了解客户真实想法?事件营销和电话营销有什么效果,需要注意什么?
业务开拓的商业意识:----(2)20/80重点原则------
有时候做正确的事,比正确地做事,更难得和更有效.所谓的重点原则就是找到适合你的客户,抓住重点的客户,减少做无用功
[ 本帖最后由 benpoo 于 2009-8-30 23:12 编辑 ]
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说的太好了，精品之作
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说起来容易做起来好难
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女人三十，如狼似虎。。。
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顶一顶，其实这是现在做业务的人，最应该考虑的.........
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写的确实不错。。。。要有决心才行
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有见地.................
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先收藏, 等着看下文,
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很多东西都是靠经验堆积出来的。。。。。时候到了自然能领悟。。。。时候不到，听了看了想了，马上就又忘记了
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先收藏了，谢谢了哦！！！！
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收藏！说的很对，慢慢消化。。。。
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真的不错，看的时候我就在想我有多少做到了，多少没做到， 是要继续努力了，有很多都没有做到，写的真不错！
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,楼主，其实你可以业余当写手的，呵呵，你的文字功底不错。真的！！
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说得好，顶一下。。。
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