加拿大外贸
这个开头想了很久，也被否决了很多个版本，真到自己要写的时候却不知道该如何下笔了。做外贸7年，看也有5年了，也从这里学到了很多。潜水直到现在，不是自己懒，是有时候有比这个更重要的事要去做，也就闲置下来了。经历不多赘述，说来话长，慢慢会点出，说说我对SOHO 的看法，也算是抛砖引玉吧。
开始做SOHO ，你需要的是什么，1.钱 。 2.精神。
钱能搞定很多基础设施，离岸，网站，工厂定金等。这些资料很多地方可以查到，不详述了。
精神，比较广义的一个词。但是从你准备SOHO 的那刻开始你就要非常认真严肃地对待他。
离开公司前，问下自己几个问题，
1.我的资金是否准备OK。
2.我的长处点是在哪？
3.我脱离公司的平台，是否有客户能养活我，至少平摊每月能带过基本的生活费。
4.我的精神状态是适合一个人工作，还是团队工作。
5.我的知识面，至少我现在从事的这个行业的专业知识以及外贸知识是否可以应付所有突发的事情。
6.我是否有能鼎力相助的朋友，亲人。
7.我是否有稳定的供货商。
8.我的热情度有多少？
9.我的坚持度有多少？
10.我的想象力和创新力有多少？
其实还有很多很多，先提这些吧。
问题一，资金上面已经说到过，这是你所有基础的必要动力，这不多解释了。至于要问到离岸怎么弄，网站怎么弄，有很多，可以咨询下。
问题二，其实很多人忽略掉了，我在很早之前也是非常淡漠这个问题，在做到组长，有自己的一个团队后，甚至觉得自己是全能的。直到11年第一次出来SOHO，被当时的经融危机这个大漩涡卷的晕头转向后，才认认真真的问了自己这个问题，我的长处在哪，不要给自己的回答是这个我还可以，这个我也还可以，我们需要的是这个特点是不是自身最突出的一个特点，且会给自己发展带来正能量的。打个比方，以前我的助理，曾问我，她总是感觉自己言谈不够生动，曾多次做过努力，却好像没什么改进，由此越来越没信心，问我怎么办？我回答她，你很细心，且在文案书面准备方面都做的很好，这点就是你的优势，尽量去模糊掉自己的劣势，把你的这个特点优化再优化，长处就来了。 人的精力和能力都有限，但每个人都肯定会有自己的那个闪光点，有人擅运动，有人擅游戏，有人擅交流等等。来看这个帖子的人，肯定也都是外贸中的精英，自己最了解自己，那么就不断优化你的长处吧。
问题三，其实是挺考验一个人的耐性和运气的，为什么这么说，耐性，在一个公司你能待5年，10年，还是更久，这将决定你的客户量会有多少。运气，客户会不会跟你走，是一个问题，当时的经济情况又是一个问题。外贸不同往日，还记得当年汇率10多，8多的时候，赚得盆满钵满吗？曾和我老板聊天，当时他刚办厂去参加交易会，客人是闭着眼睛下单，只要是摊位上他稍微对路的，他都要，价格都不是问题。那是前辈们的美好时光，他们积累的资本可以让他们在这个动荡的外贸时代好好活着。但是年轻的SOHO们必须明白一点，今夕不同往日，握在我们手中的资本不多，一次小小的折腾可能会让你之前赚的都给吐出来。所以一定要问下自己，有没有这样稳定的客户，能让自己过上稳定的日子。
问题四，其实本不需要提出来，也是和朋友聊起时说起，全职在家作业，会有一个很严重的问题，懒散。没了规章制度，没了条条框框，没了早饭赶班车，中饭赶排队，晚饭去HAPPY的规律作息。我相信其中很多人都会有茫然的感觉，久而久之可能会进入到一个颓废期。当然如果自制力强的同学就跳过这条吧。这个问题其实很现实，如果你发现自己不适合这种一个人的作业方式，自己会试着给自己找理由去逛街，看电视，玩游戏等等。我还是觉得赶紧找个单位，让自己融入集体，这样至少不会让自己进入一个颓废期。还可以保持一个工作状态。
接下来更精彩，关于问题五，我将用一个亲身经历的事情，来生动地描述他。
也欢迎大家发表自己的见解或疑问，一起来交流讨论。
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关于问题五，怎么没了 ？
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问题五，主要说明的是在自己操作SOHO 之前尽量储备足够多的专业知识，以备不时之需，因为届时你将是一个人在战斗，没人会为你抗责任，曾经的经理，老板都不复存在，你只有为自己拍板，做还是不做，是还是不是。这点非常重要，可能你的一个即时的反应和专业，就是一笔订单。可能你的一个无知的表态，就将决定你肯定是被工厂牵着鼻子走。外贸，不可能顺风顺水，各种突发状况随着订单一直都在发生，你的应付能力将直接决定这个事件的成与败。
时针拨回到08年，
08年的那场特大经融危机，可能很多人早已忘却，但对于我来说好似仍在眼前。公司一个重要的老客户一夜之间网站，电话，传真全线关闭，货走路雅芳的4个高柜即将到达目的港汉堡，因为这是和公司合作了多年的老客户，所以付款方式均是后TT操作。
改革开放以来的太平盛世一夜之间轰然倒塌，近200万的货值，就像一把利剑悬在了头上。腰缠万贯的老板也不禁开始上火与我，200万的货款任谁都急，完全可以理解。不过那个时候一味把责任都追究到个人头上实在有失偏颇，他没意识到这是一场全球性且来势非常凶猛的经融危机，毕竟之前实在太顺了。 有点扯远了，电邮，电话，传真都无法联系到客人，我已经感到事态的严重性，我与当地的大使馆做了联系，了解了该公司的详细情况，得到反馈，公司已经破产，这两天法院会处理相关责任赔款，让我耐心等待。再与当地的商会做了联系，希望帮忙找到客人的上游客人，虽然知道货是出雅芳，但雅芳太大了，且每个国家的雅芳又有N个雅芳代理，寻找起来不容易。 由于货是发16个国家，所以该16个国家的雅芳代理的联系方式也搜索出来，并逐一联系，但回馈的情况让人非常失望，邮箱，电话不能联系上的暂且不说，更多的是目的国家的联系人根本不会与你一个源头工厂来谈这个事情，他们只要根据上级的安排做就可以。当时是病急乱投医了，其实事后想想，怪他们也没道理，他们没和我们发生合同关系，即便知道这个货是他们的，他们也不会为我们的这票货买单，他们只对他们的上一级雅芳发生关系。对此，我表示理解，但却也非常无奈。
半个月，这15天好似过了15年，每天过着备受煎熬的日子，几度想不再坚持，拍拍屁股走人，但职业道德让我还是要留下来再做努力，我至少要努力到无怨无悔为止。等待了半个月，等来的是法院的一叠厚厚文书，收到快件的时候，还以为又是哪个展览会的资料，差点被搁置，但看到熟悉的客户公司名字，让我的神经一下子又紧绷起来。真的非常厚的一叠资料，花了2天时间，大概消化了下，原来客人申请了保护性破产，法院没收客人的固定资产，统算后，按比例赔付给债务人，牵涉到的债务人，犹如花名册般密密麻麻排在那里，很吃力才找到我们的公司，看了下，按我们公司的比例，这赔付的连个零头都没有。同时也发现债务人名单里居然有好几家我们当地同类企业，一个想法在我心头迅速诞生。这一情况第一时间反馈给老板，久违的笑，但很苦，他其实也明白，我尽力了，虽然判决书上的赔付远不能弥补这次损失，但好歹也是个补偿。我翻译备注了之前找到的当地同类企业的公司信息，让老板也了解到这次事情的发生并不是个人操作所导致的，是一次灾难性的经融危机，同时也把我的想法合盘托出，因为受害群体挺庞大的，且欠债金额也非常庞大，是否可以组织所有的债务人一起，并聘请当地的律师，一起上诉当地法院，来争取更多的利益，从而挽回损失。因为我觉得这个保护性破产实在对我们的出口企业太不过公平，换句中国人的话说，玩的就是金蝉脱壳，留下个不上不下的空壳来安抚下我们的伤口，其实客人早就另开炉灶，所有债务一干二净（这是我事后才知道）。老板沉思后说是个不错的建议，让我去联系下这些企业，是否有意向，心里顿时有点失落，这些联系人都是企业的老板，你一家之主不出面，我一个业务员去联系，感觉实在有点别扭。但想归想，这样的念头也是一划而过，先做起来要紧。
联系的结果，不外乎，他们自己会处理的，还有的就是考虑到来去的费用以及聘请律师等额外的高额费用，退退缩缩的，当然也有挺赞成我的建议的，也希望做下努力的，但希望我能有个实际的计划安排。
事情在做，但当时的心情却真的不是个滋味，老板的态度，似乎这一切都是我造成的，这一切我自己来解决。其他企业主的态度，让我原先同盟的设想完全背离，心里的热情又被浇灭了一层。
还是联系当地的大使馆，把我的想法和计划和盘托出，大使给的建议是，律师他们倒是可以帮我联系到，但估计赢的几率会非常小，一旦保护性破产，客户所能偿还的财产就这么些，想多也不可能。如果到时候得到的还是这个结果，那我们也是白白浪费差旅费和聘请律师的额外费用了。
大使的建议很中肯，也不得不让我转变思路。我不想做等法院拍卖的赔付，我突然想到很久很久之前，有一票该客人的订单的一个PRINTING 设计是他的客户直接发到我的，但事过久远，早已忘记这一环了，只是现在动用全身所有的感官突然回忆起来。找，立即找，不管这个联系人的方式会不会和之前那些雅芳代理的回答一样，但好歹是个线索。大概的年限，大概的时间段， 茫茫的邮件中一封一封的查找，这个过程很枯燥，但却让我好像抓到救命稻草一样，不辞辛劳，不负有心人，终于要到了那封邮件，但没有联系电话。回了封邮给对方，剩下的就是静静等待了。这时间很漫长，但欣喜的是，对方2天后回到邮件了，但他表示他只是设计人员，没办法帮到我，给了我一个联系方式，是他们的经理。千恩万谢，等什么，赶紧电话呗，为此我特地准备了一份稿子，生怕自己着急表述不清楚，（请别笑，当时每天急的上火，思路也比较混乱，为了不错失机会，所以备了份稿子）
经理是个女的，一听声音，虽然不知道是几岁，但肯定非常干练，言简意赅，一个我会处理的，就把我的陈词滥调给打发了。我的心顿时凉到冰点，不会又黄了吧。 经理给了我一个传真，要我把相信的联系方式发过去，马上传，现在你是我的姑奶奶，你说什么，我就做什么。
时间一天天过去，心态越来越急，同时又一个更严峻的问题来了，我收到了目的港海关的通知，货在目的港早已过了免堆期，大笔的滞港费来了，更为棘手的是，国际港对长期堆放且没有具体计划去向的货要给与销毁，并且还要支付一笔巨额的销毁费，我顿时冷汗直冒，货款没收到不说，现在又有巨额的滞港费，外加销毁费，这一个月里本就睡眠不好的我，更是连续两天失眠。当时真有种想撞墙的感觉。
把这笔欧元费用折算成人民币，多达10多万，且还不知道要在港区待几天，越到后面这个数字是成几何上去，想都不敢想。马上反馈给老板，货过免堆期已产生滞港费这肯定是有了，至于销毁的费用，如果选择把货再拉回中国，倒可以不去考虑，其实也一样，这运费也不小。还有杂七杂八的费用等。 老板心里也没谱了，反过来问我的看法，我的分析是，首先货是走雅芳，只是中间商倒了，雅芳没倒，按照我们这么多年和雅芳的合作，货他们肯定是要的，只是他们现在也不知道问谁去要这笔货了。其次，在这段时间里做的另外一层努力也是有了反馈，那就是其他国家的客人对这批货感兴趣，但是开的价比较低，我算了下，如果能转手倒掉，那肯定比拉回来库存要好。在这里我没有把最终客人雅芳的那个经理谈话和老板说，至于为什么，因为我也不知道这层努力是否有结果，有那肯定是最好的一个选项，不管未来谈判如何。所以这个非常时期，我没说，大家肯定都懂的。
老板问我需要几天可以处理这个事情，我说再给7天的时间缓冲倒卖，如果不成到时候再决定销毁还是拉回。老板欣然同意。我突然发现，原来都急得上火的两个人，现在似乎已经麻木，这个剧情实在有点太刺激，让人受不了。
接下来就是继续跟进之前的倒卖，这期间事情非常琐碎，很耗精力，谈判，说明，扯皮，各种情况都有，落井下石的，当地摊货收的等等，具体细节不一一赘述了，这样的事情不比做一个订单轻松，反倒更累。我累，老板也累。
就在我准备转手卖的时候，还记得当时的我和那个经理电话吗，时隔7天后，她再度打来，目的很明确就是来和我谈这批货的处理。当时实在是有点太激动，（因为时差的关系，中国已经是凌晨1点这样）我毫不犹豫打通老板的电话，开始电话会议。雅芳经理先和我确认订单信息等，想要产品的图片再次确认，马上邮件，确认没错后。继续谈判，经理和我们先定好一个大前提，现在是她雅芳在和我们谈这个订单，所以之前中间商和我谈的怎样，她都不管。雅芳给到倒闭客人的标书价不作准了，她会按照中间商和我定的价格打九折重新做合同给我，另外会给到一个地址，4个高柜的货送到指定仓库，所有运费由我们承担。第一时间翻译给老板，我想他当时的心情和我一样，虽然横竖都是亏，但突然到来的幸福还是有点没想到。满口答应可以的。 重新接回和经理的电话，我表示非常为难，我把汉堡的庞大的滞港费还有些杂七杂八的损失都描述给了她，也表示和雅芳合作这么多年我们也是非常愉快等客套的话，最后也点了下我们也正准备转手倒卖且卖的价格还可以，（扯淡归扯淡说还是要说。）最终我们还是希望和雅芳合作下去的，虽然是经融危机，却不想断了这么多年的生意往来，并同时表示他们是否还可以给出一个更合理的价格。 说完，电话那头突然断了声音，远处传来的是一阵激烈的讨论，距离比较远，听的不是很清楚。事后，经理告诉我，当时他们也是在开会议讨论这个订单的事情，和她讨论的正是她的老板，她只是负责我们这类产品的项目经理。近5分钟的等待，我犹如热锅上的蚂蚁，我心里直打鼓，感觉好像唱空城的诸葛，虽然弹的是有生有色，但心里真的是发虚，万一，客人不要了呢，这最好的一条线路就这样断了，那不是太可惜了。 底牌只有我知道，哪怕她是打九折卖了，我们这里的损失也已经是最低了，我想再多争取一点，这步是不是走的太险了。脑子里面过了一目又一目，却久久未等到回应。许久后的一声HELLO ，让我全身的汗毛都树立起来，经理表达了他们讨论的结果，新合同的价格还是原来我们和中间商的价格，但他们只负责这部分费用，其他费用都由我们承担。 我内心当时那个狂喜啊~！！！但还是故作镇定地说，非常谢谢他们对于我们的理解，也希望他们能安然度过这次经融危机等客套话。经理要我马上给他们做合同等文书，重新开始走订单的流程。
挂完电话，和老板反馈这一情况，当时把他给乐的。 当时就承诺年底加奖金，但兑现与否，那是后话了。
事情处理到这里基本就告一段落，之后的琐碎的做合同，确定货代，收尾款等，大家都懂，不赘述了。
其实整个事情，我总结下来，态度和运气55开，虽然最终的走向没用到之前那些种种的努力，但其实这些却是为运气到来时做的最好的心态准备，因为这一个月里，我无时无刻都在用专业的知识去挽救这个事情，不管懂还是不懂，我们都在努力，我几乎掏空了所有这方面我的储备知识，很多细节由于篇幅没办法描述。
所以SOHO的我们，请务必做好应对任何突发情况的准备，还是那句话今夕不同往日，外贸已不是当年的外贸，现在所要睁大的眼睛要比之前大上十几倍，现在的心脏同样也要比之前的大上十几倍。
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细节决定成败，成功始于耐心和你的营销策略.好的营销手段以为着你就成功了一半。
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写得这么好，似曾相识，顶了。
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谢谢，其实也是想给自己这么些年的一个总结。走过的弯路和失败都写出来，希望所有的SOHO 能走得稳些。
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问题6，一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩，个人能力毕竟非常有限，是否有这样的一到两个朋友或亲人，也许他是你的智囊，也许他是你的合作伙伴，关键时刻绝对是一把助力。
问题7，如果没有一个愿意辅你的供货商，在SOHO初期，且不具备足够资金的情况下，你会非常难受。首先这付款就是一个最大的问题。找个资信好点，且能代付的代理，前提你要收客人定金，这是毋庸置疑的，可能会帮你缓解一下问题，但最好还是能和工厂商量好，出货后15天到一个月凭票结算，这样你会舒服很多，否则流动资金绷的太紧，万一出个什么情况，都没办法回转。 其次稳定的供货商，在样品交货方面肯定也是有保证的，这点上所反馈出来的效果，工厂的配合就是你和客人的配合，客人的满意就是下次返单的开始，返单的到来让工厂更有干劲，会更加配合。所以这个效果层层叠加后，还是非常关键的。
问题8，任何行业都有疲劳感的时候，这个不用去避讳，外贸做久了，也不免会产生倦意，特别是现在当下这个时间段，有关系的弄个公务员事业编制的，我不否认这在中国绝对是给力的职业。但话扯回来说，SOHO有时候会让热情流失的比在单位更加迅速，为什么这么说，公司里是一个集体，也许我做的是跟单，或者业务，兼着跟组长或经理的单，但至少你在操作，有活干，时刻保持着自己的一个思维活跃度。但SOHO 有时候实在太寂寞了，寂寞到有时候自己都要和自己说说话来调节下。人比人干劲会越来越高，反之突然失去了比对的对象，是不是热情有种突然消退的迹象。这是个很可怕的开始，没了热情，所有的事情都是扯淡，到最后，也会归于平淡。如果一个人实在不行，我的建议还是和朋友合租个办公室一起做，忙时，各忙各的的，空时还能说说话，探讨下当下的形势，中午晚上还能一起吃个饭什么的。 可能会有所帮助。
问题9，锲而不舍，金石可镂。坚持有时候是可以弥补很多方面的不足，所以给自己一个信心，不管这条路多苦多累，既然走了，就好好地走下去，没事的，如果真的有一天和我曾经一样，所有的拥有在顷刻间吐出来，那也无妨，我们刚开始出来的时候还不是光着屁股干嘛，是不是。
问题10，这个是对我自身的总结，以前在工厂我最想待的地方是样品间，我最喜欢干的事情就是想想画画，拼拼凑凑，（我们之前是做卡通卫浴产品这块的），我的师傅，曾经的打样间老大，也是个思维非常活跃的一个人，我的一些怪想法在经理老板都不怎么认同的情况下，他会偷偷帮我设计完善，做出来，其实刚出茅庐的我也不知道他为什么会这么垂青我，直到出来后，他才和我说，因为我身上有很多和他一样的东西。异想天开我觉得是个非常重要的一个能力，循规蹈矩大家都卖同样的东西，永远只能跟在大部队后面吃灰尘，有时候微微的一个变化，就是个不错的IDEA。后来接触客人多了，才发现其实老外的发散性思维要比我们强的多的多，他们的创新永远走在我们前面，所以我们也永远只能跟着他们，模仿他们，等他们吃完大蛋糕，我们再吃点小蛋糕。
还是说个曾经的事情，筹备某年的香港展，工厂还是以原来的老产品单品为基本，做了不同的色系，外加包装做了改动，但我还是觉得卖点不够，即便新客人有意，同类化太过严重，单价也要不上去。且老客人千里迢迢过来看展会，还是一沉不变的老样子，我估计他们也会摇头。我也是偶然间在走商场的时候看到波浪纸包装，带拉菲草绑绳，里面放了不同的产品。猛然间想到我们的产品为什么也不组个套装呢？当下就拍了照片。
回到工厂和师傅商量这件事，他说以前工厂从来没这么做过，都是单品包的，单品出的，但也不否认这样弄是可以的。我说，我准备了几个包装，波浪纸的，牛皮的，白色单瓦楞的等几个备选的。根据照片里的拉菲草设计，我觉得非常不错，可以用，但我也另外准备了，丝带，发光绳，麻绳等天然类的。小试了一下，把我们常规的产品入这些包装盒，打上漂亮的蝴蝶结丝带，非常漂亮。当时那个兴奋，感觉就像是看着自己的工艺品一样。晚上辗转反侧一直在想还有什么地方可以做个改进什么的。想想美国不是有个1美元超市吗？我为什么也不定个1美金的小套装呢，做小礼物送也不丢面子。当然1美金的套装肯定是小。考虑到一些其他客人的需要，分别又设计了2美金，3美金三个系列每系列10套，共计30个套装。但后来和老板谈起交易会样品的事情，他还是觉得这个工人没做个这样的包装，不熟练，会很麻烦。非常无奈，那些设计都只能做电子档的PROMOTION了。但临行前我还是让师傅帮我打了3套我最满意的1美金的小礼盒，且算过成本后，工厂至少还有10个利润点。能做下来，够老板乐的了。随我的旅行箱一同入港了。
头天的样品摆放，我还不敢放出来，怕是别人有想法。 但交易会第二天，我看大家也挺忙的，都无暇顾及，就把我那3个小礼盒放在了一个相对不怎么起眼的地方。我接待的客人都会向他们推荐这三个小套装，另外还有我做好文书的其他2个美金的系列，我不知道是我的运气还是其他原因，很多客人都非常感兴趣，其中一个英国客人对我的设计非常满意，想做STOCK，先定我的1美金套装10个款式各1万，当时老板和师傅都在场，他们惊讶的同时，表情各异，老板是真的惊讶，师傅则是带着欣喜。其实不夸张的说，我想象这种场景在临行前的几个晚上就有了， 每天都在对自己的这个设计充满希望，不能做单，能得到客人赞许我也非常开心了，何况还有大单可以签。这老实说是真的有点出乎 我的意料。
老板由此可能也是认识到设计的重要性，特别聘请了一个专职设计，下半年单品一半，套装一半，但效果一般，打样间还忙死。我和师傅吃饭，师傅问到我为什么会这样，我说还是要把住脉才可以，欧美国家都还没从金融危机里缓过来，下半年设计的都是10多，20多美金的大套装，能抓住客人，但单量肯定不会很大。且返单率不会很高，至少要在客人的市场流通起来才行。上架只是摆个花瓶，这不是无异于断自己的后路吗？
当然也有些设计，我自己感觉还不错，但客人鸟都不会鸟的。这种情况肯定会有，但是我们还是要敢想，你在想，客人也在想，说不定哪天你们的灵感就这样触碰到一起了，那么离订单肯定不会远了。
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楼主你的能力很值得肯定，对于我来说还差太远了 我最近在考虑是否要回去上班 重新开始 看了你的帖子 似乎真的有必要
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坐等更新。。。
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需要坚持。。。
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