加拿大外贸
12年11月份，公司的一次培训课，有幸参加。讲师是孟昭春老师，颇感意外。受益颇多。特此总结了些孟老师传授的经验，分享给大家，希望对大家以后工作有所帮助。成交高于一切---大客户销售十八招
主题：可复制的营销模式建设
课程价值：
A，学会把商品变成货币的惊险跳跃。
B，不仅把产品卖出去，还要买上价。
（说不清楚，才能卖上价）
核心要素7个，1，品牌2时间历史3形象和包装4服务5情感（商业、官场、生活语言）6高科技7健康环保
C，课程可复制。
传统的推销套路、流程：
10%接触，20%说明，30%拒绝处理，40%成交
四维成交法：
40%建立信任（一网打尽），30%挖掘需求（一剑封喉），20%拒绝处理（六把快刀），10%成交（一步成交）
营销模式：
A，找对人
1，向富贵营销（价格不敏感领域）
2，进入大客户 a,画出客户组织架构图 b，四类人：决策者、使用者、技术把关者、教练 c，四个拒绝（四座大山） d，五个地雷→求五个策略→实现一步成交
B，说对话 案例;赵本山卖拐
1，问背景问题 2，问难点问题 3，问暗示性问题 4，问成交问题
C，心态好
人性规律: 1，人人都有盲点 2，集中而排斥 3，追寻目标能打开盲点（目标指 痛苦或者快乐）
D，工具妙
六把快刀：1，一网打尽 2，一剑封喉 3，信任展示 4，卖点视频 5，拒绝100（理解加反问） 6，辅导工具（网销、会议、行销、坐销）
E，模式优
成交理念和方法：
1，当商品的价值没塑造来之前，不要谈价格。
2，当受拒绝的时候，处理拒绝的公式是；理解+反问
3，要把句号变成问号。当我们说句号时，对方的心门会关闭；当我们说问号时，对方的心门会打开。
4，所有的拒绝和不买，都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。
5，销售就是三个过程，a，发现需求 b，创造需求（问难点和暗示性问题） c，满足需求
6，经营者要聚焦，在区域商品和客户聚焦。
7，目标客户的概念：一群具有相似的需求，相似的企业特征，相同的语言，共用一个行业的平台和媒体，具有相互的传染性和相互性，这些共同特征的群体叫目标市场。
8，四个方法画出客户的组织架构图。（1.网络搜索2.企业网站3.年报和企业刊物4.相关人员的告知）
9，技术把关者 七类：（1，副手（副总） 2，采购人员 3，技术部门 4，财务部门 5，质量管理部门 6，法律或商务部门 7，设备或总裁办公室）
10，教练来自于三个方面：
a，客户单位内部的决策者、使用者、技术把关者
b，客户单位外部的人
c，业务人员自己内部领导及相关人员
11，销售中的四类拒绝（四座大山）：
a，不需要
b，不相信（70%）
c，没钱
d，不着急
解决办法：四维成交法
对于决策者或者技术把关者的拒绝方法：迂回包抄找使用者
12，四维成交法的定义：用好六把快刀，把四类购买影响者，通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽，一一剑封喉，一步成交。
13,95%以上的人，有问必答，大多数人都容易成为教练，因为教练是通过问话发现和培养的。
14，要什么就问什么，问什么就会得到什么，如果什么都没得到，是因为什么都没问。
15，客户会因为自己的原因而购买，不会因为我们的原因而购买，只有向其发问，才能引起对方的思考，使他们出现行为，从而发生购买的结果。
16，成交的四个标志：由于大客户销售具有三个特点，金额大、周期长、客户内部决策复杂涉及的人员众多。所以成交的四个信号：在签合同付款交付之前有四个标志。
1，对方接受了原本不接受的理念和条件
2，对方同意进入下一个流程
3，对方同意引见更高一级的领导人
4，对方同意参加或组织一个产品说明会或技术交流会，使更多人意见趋向一致
17，如果你能把培训或技术交流会办到客户单位去，你就赢定了
18，我们与客户沟通是在客户内心埋下一粒种子，这个种子叫做不安，或者快乐。这个种子会长大，客户会自动自发，自行负责，下决心，找理由，达到成交。
19，服务，要让客户觉得不买就觉得可耻。
20，面对大客户，正面强攻失灵时，要从使用者身上下手。
因为四个原因：
a，需求大部分来自使用者
b，使用者不常说四个拒绝
c，使用者最容易成为教练
d，使用者也通天，可以直接影响决策者或技术把关者
21，教练的作用：
a，影响客户企业对产品采购的意向
b，教练能够指导业务人员在销售过程中的定位和方法
c，教练能够提供客户内部采购的意见及项目进展流程和阶段性情况
d，教练能够透露竞争对手的情报或资料
22，研究大客户销售两个必须要素：
A，画出客户的组织架构图
B，准备好一网打尽卡
流程：按照组织架构图逐条对照一网打尽卡，检讨筛选下一步的行动方案
23，人们愿意帮助一个谦虚弱小的人，从他的成功中也会感到一丝满足
24，教练买点：业务员的成功就是自己的成功，公司购买了这种产品就是自己的成功，通过对这件事情的出谋划策，体现了自己的影响力
使用者买点：说购买的商品能解决自己工作中的问题，减少自己的劳动强度，提高工作效率，增加安全性
技术把关者的买点：用最少的钱买最好的货，在公司中奠定自己谈判高手的地位，是解决问题的权威，希望工作中有安全性，不愿因小利而失自己的威望
决策者的买点：说购买的商品给公司总体带来效益，对公司长远发展有好的意义影响，公司的普遍人员反映良好，钱没白花
问：以上四种人哪两个相似？为什么？
使用者和教练相似，三个特点：a，从个人角度出发考虑问题 b，都比较感性 c，不愿意按照制度流程办事
技术把关者和决策者相似，三个特点：a，理性 b，从公司出发考虑问题 c，按照流程或者制度办事
25，没有疲软的市场，只有不正确的营销
没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本
业务人员的执行力就是企业的推动力
世界级企业之所以强大是因为其组织能力强大
铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力
26，子曰，问道者重，从道者寡，天道也。
27，只要做到；两个字，就能有智慧，就能知人（问、听）
说句号的人是没有力量的
28，问话的四个原则：
1，首先取得问话的资格和权力
2，先问小问题再问大问题，先求小yes，再求大yes，问二选一的问题，问回答yes的问题
3，当遭受拒绝时，理解+反问
4，五次成交的尝试
敢于重复的人是心态健康的人
29，不善问者难存于世。----苏格拉底
30，不知言，无以知人也。----论语
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附件为孟老师提及的 “一网打尽卡” “一剑封喉卡” 结合实际应用 效果更佳
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学习~~~~~
谢谢楼主分享
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当商品的价值没塑造来之前，不要谈价格。
不善问者难存于世。----苏格拉底
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越有效的方法越简单
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过于罗嗦，这些方法只是纸上谈兵。如果是好的销售应该要点实际的的案例，跟客户成交的邮件贴出来。
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方法因人而异，只有适合自己的才是最好的。。。
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还是有看点的
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路过，看着还好，虽然很多没懂
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孟老师，没听过
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不错的帖子 谢谢分享
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这个是好帖子额
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学习啦~谢谢楼主分享
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好贴，收藏了，一时还不是很懂
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