加拿大外贸
做了几年的外贸，转行到了一家外资采购公司。以前常常思考为什么客户不回复，为什么开发信总是石沉大海，通过做了采购以及和外籍老板的沟通交流，慢慢的也体会到了以前的不足。经常来，从前辈那里也学习到了很多东西，也看过很多的案例，但是一直没有机会为这个平台做点什么，今天闲来无事，把自己的一点体会记录下来，希望对那些做外贸销售的，特别是新的业务员有所帮助。一、开发信应该注意什么？
现在几乎每天我都收到大量的开发信，一千自己也写过不计其数的开发信。就我们公司的情况以及自己的理解，对于客户没有回复你的开发信，个人认为原因如下：
1. 你的产品和客户采购的产品风格差别很大。即使你再专业，开发信写的在精彩，只能说一句，有缘无分。
2. 啰里啰嗦的冗长的开发信，让人看着就头疼，更差的是从长篇幅中根本找不到你所需要的信息，结果可想而知，DELETE.
3. 没有准确把握客户询盘要求，一开始就问了一大堆问题给客户。例如，客户已经在询盘上说明了自己要采购的产品以及要求，但是回盘里依旧问客户很多有关需求的问题。客户不想重复回答，这样显得工厂不专业。
4. 公司的网站很重要，对于欧美客户来说，网站就是最直观的了解产品和公司的窗口。如果公司也看重这块，请好好做下网站美化，对于推销自己，大有裨益。
5. 言简意赅的开发信很重要。不要那么多的客套话和寒暄用语，我们不是来套近乎的，而是来做生意的，有的业务员长篇大论，说了很多公司获得的荣誉之类的，想想看，客户更关注的是你的产品而不是那些证书（况且有些证书一文不值，中国行情就是如此）。
6. 一封美化的邮件能让客户心情大悦。有些邮件界面实在太差，看着就浑身不舒服，字体有的大的要死，还有的用红字、蓝字等色彩斑斓，更有甚者，邮件一点排版都没有。个人比较推崇Arial, Verdana 这两个字体。
7. 你的联系方式有没有在邮件里？有些业务员图简单，就是备注自己的一个名字（特别是一些Email @后缀不是企业邮箱的），连个公司名字和联系电话，网站都不留，鬼才知道你是谁！重名的太多的，不知道多少个TONY, ANGELA, LILY, NANCY.....如果客户对你们产品感兴趣，如果没有联系方式，真的爱莫能助，干着急，想想这个小的细节会给你带来损失多大。例如让工厂报个价格，邮件里面没有附上联系方式，如果我们感兴趣的话，我要费一番力气找到联系方式，再联系，这个感觉不好，也浪费时间。
8. 邮件标题要符合主题。这个细节很重要，特别是和客户邮件来往了多次，不一定每次都是一件事情，所以最好把每次需要沟通的事情直接反应在标题上，这样的严谨还是必须的。至于第一封开发信的标题，智者见智吧，也希望言简意赅，简单明了。
9. 英语表达也很重要。看了很多人说英语不好，生意也可以做得很好，这点我不反对。如果你贸易技巧很高，再加上你英语表达也很出色，你肯定会做的更好。拥有很好的英语底子，会给你沟通过程中加分不少。不苛求每个人的英语都发音标准，漂亮的嗓音（况且有些是天赋），但是我觉得加强英语的学习是个长期的过程，是个不能放弃的任务。正如水桶理论一样，决定能装多少水取决于最短的那块板。如果英语成了你外贸路上的问题，有可能会成为你发展过程中的瓶颈。
二、你够专业吗？
对自己的行业专业，对自己销售的产品知识专业，其实是个宽泛的概念。如何做到专业？这个不是朝夕可以达到的目标。通常我们说: 三年入行，五年专业，十年精通，可以看出，想要自己达到专业的水准，需要长期在行业里历练，在工作实践中磨练，要从认真学习产品知识做起，学会思考、比对、分析、判断和总结。
对于新入行的业务员，如何让自己尽量以专业的口吻与客户交流？我认为，先从学习产品知识做起，而不是急功近利的去开发客户；当你认为自己准备好了的时候，再去出击，兵法说得好，知己知彼百战百胜。对产品了解，可以帮你更好的了解自己产品的优势，自己的产品定位以及目标人群和市场；对产品所在的行业了解，可以帮你更好的了解竞争对手，了解行业动态；对外贸法规和贸易知识了解，可以让你在操作过程中游刃有余。
对于我们来说，我们欣赏这样的工厂：他对我们的询盘能很快的读懂，并能给我们反馈是不是资料齐全，有没有疑问等。
例如，一个酒店项目，我们需要工厂来报价，如果工厂能做到以下，那么我们认为他们是专业的：
1. 很快的读懂图纸，对产品材料和产品结构设计无异议，并表达符合本身工艺水平。
2. 针对酒店本身，发问有建设性的问题，比如，酒店什么时候开业，这个是为了考虑交货期，特别是遇到节假日，要及时建议客户早下单，并在交货期里排除这个时间；酒店的星级、所在国家，一共多少个房间，有没有来中国采购过之类；酒店是不是有预算；酒店采购者的背景，是开发商，贸易商还是设计公司（不同的公司类型，对产品价格，材质要求等不尽相同）；是不是可以接受可替代材质（主要考虑降低采购成本）。
3. 如果能发现设计图纸中的一些错误，那真的就是读图识图能力很强了。
4. 非常详细及时的沟通和反馈，报价之前搞清楚所有的疑问。
5. 专业的报价单，详细的联络方式。报价单里面有明确的报价有效实现，日期，项目名称，客户名称，联络方式，价格术语，付款方式，交货期，装运港口，备注等。
三、转换一下立场，换个角度看问题
站在客户的立场上考虑问题是一个很好的贸易技巧。有时候和工厂沟通的时候，存在以下困难，这些困难是基于不信任，不理解，不配合等前提的基础上。
1. 不知道其他外资采购的流程，对于我们来说，寻找新的供应商是个长期的持续的过程。基本每个阶段我们都会寻找新的厂家，来满足我们日益增长的贸易需求。但是在和新公司交流的时候，我却发现了困难。
1）索要电子目录，或者产品CD。不理解为何有些厂商就是不肯提供，搞得像是国家机密一样。我们不是来“骗取”你们公司资料的，这些资料对我们除了选择产品，其他没有用途，基于公司的采购流程，这个是业务联系的第一步，如果连这个开头大家都没法达成一致，那么NEXT STEP，可以预料，我们会选其他的，即使我们丢失了一个选择。
2）提供报价单。如果发现贵司的产品符合我们采购需求，那么我们就想了解下你们价格水平如何。可是，这个也有困难，有些公司就是不肯提供报价单。首先声明，我们理解大部分工厂的做法，那就是价格都是浮动的，源于原材料的波动，还有就是产品太多，全部提供报价单是个复杂而繁琐的事情，有时也没必要。那么我可以接受的方式是：提供我们感兴趣的产品价格，并标注有效期。这个阶段，我们也不需要全部的资料，只是参考下价格水平，如果可以接受范围之类，等详细询盘来了，我们会明确要求的，那个时候倒是需要详细准确的价格。
2. 坦诚的讲，并非每个客户都和工厂一样那么专业。所以在有些方面，希望工厂能给出专业的指导意见，特别对于产品这块，如果我们的要求不是那么符合常理，或者材质方面不是最佳选择，真的欢迎工厂能给出反馈。如果工厂仅仅充当一个看客，觉得错了也是客户的错误，可我们没关系，我们只是按照要求来做，当我们的利益受到损失，肯定会抱怨工厂为何不早提出来。正如你买了一个东西，回来后你发现你买的不是你所需的或者有设计瑕疵的，前提是卖家明明知道却没有提醒你，你的感觉会怎样？
3. 对于酒店家具这块，有时候询价就像打仗一样，客户着急的要死，要求很短的时间内提供。如果遇到这个不可能完成的任务，怎么办呢？特别是周五给你的价格，然后让你周一上午出来价格。我们感激那些能在周末协调公司报价人员加班的工厂，一个项目的投标阶段，甲方的报价期限已经确定，即使晚报了一天而已，可能赶不上进度，那么之前的努力都白费了。为何我感激工厂能换位思考的做法，源于以前我做业务的经验，以前我们做五休二，但是客户发来一个询价让周一提供，我们都是努力的协调报价人员周末加班，周一给客户发过去，这样情形下成功的例子也很多。道理很简单，想客户所想吧，客户也有客户，这个时候你要当客户是你团队中的一份子，只有大家配合，才有希望。我记忆比较深刻的是：以前我有个报价，工厂周五下班前发来了，然后我看了之后发现了问题，于是乎在周末的时候我打工厂的电话，刚开始还可以，那位业务还配合，到最后我打电话就是关机了，可能觉得我打扰了他美妙的周末时光，但是选择外贸业务就是要做好牺牲一些私人时间的准备，那天急的我团团转，报价存在问题又得不到答复，公司电话打过去又没人，真是叫天天不灵的感觉。如果你是客户，遇到这个情形，你感觉如何？
4. 当订单生产过程中出现了问题时，希望工厂第一时间给我们联络，而不是藏着噎着，等实在瞒不过去了，再选择告诉我们。我们忌讳这样的处理方式，我们不能保证每次的订单生产都是顺利的，有一部分过程中都会出现比如修改设计或者材料的过程。遇到这个问题，如果工厂第一时间沟通客户，并真实的说明情况，哪怕是工厂当时范的一个错误，我们也有可能接受，并表示感谢。
四、从业务员的素质看起
认识一个新的供应商是从认识业务员开始的，你的素养有可能影响对你们公司的印象。记得曾经发生过的一件采购案例，事先和工厂联络的很好，对他们产品还有工厂实力还是认可的，后来发生的一件事情让我彻底对这个工厂失去了兴趣。这个业务员竟然是个骗子，来公司三个月左右，就骗了一个客户的几千块钱走掉了，后来他经理给我电话，说明了情况。这个让我非常震惊，还好在我下单的前夕知道真相，纵使他经理怎么游说我，我实在害怕和这样的工厂打交道了，俗话说：一朝被蛇咬三年怕井绳。
另一个事件佐证下这个看法，几年之后是不是还有客户想到联络你？我遇到过，虽然他们知道我已经不在原来公司，照旧发来询盘，看看我是不是可以帮他们操作订单。这个让我很欣慰，自己做业务时对他们的付出都是值得的，还记得一个老外对我说的话：因为你和xxx(前经理）的存在，我才和你们公司合作（当时公司情况非常不好，公司遭遇了资金流断裂，导致交货期和产品质量没法保证，只能依靠业务员的紧盯）。我认为他们是对我个人的认可，这个或许和人品有关，或许和专业，素养有关，不可否认，这个都是你生意场上积累的人脉。
以上两个例子只是说明，一个业务员的素养非常重要，你不仅仅代表公司的形象，更是成交订单的关键人物。
谈起素养，不仅仅是指业务素养，还包括对产品知识的了解程度，也就是上面说到的专业程度，对贸易惯例和法律的掌握，还有你的工作习惯，工作态度，待人接物的方式等等吧。我欣赏在行业做精的做法，但是也崇尚在业务方面的各种能力和知识的扩充的观点。
看过一个人写的东西，大体意思就是业务员只管销售就够了，只要具备了销售能力就足够了。我真的不敢苟同，想要做个成功的销售，不仅仅是具备销售能力，还要具备和工厂的沟通、协调能力，团队管理的认知等等，对于工厂来说，业务员本身也是自己的“一个客户”。同时多学习点业务之外的技能，多领悟一些不同行业相通的道理，做一个知识丰富的人，那将是你一辈子的储备。
以上只是敝人一点浅显的认识和经验，欢迎各位批评指正，最后希望所有的采购以及所有的业务都能为公司创收，同时也是自己创收。
[ 本帖最后由 furniture-tom 于 2009-11-10 14:46 编辑 ]
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我觉得以上这几点我都做到了。可惜效果还是甚微。
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好贴，学习了
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有时候报完价之后客户就突然消失了，再没回你邮件了！！
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写得很好。谢了。。。。。。。。。。。。。
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学习中，受教了
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学习了！谢谢！
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写得一针见血，值得思考
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哎。有时候等一个报价要等好久。
怀疑他们订单太多了，呵呵。
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学习了，，，，，，，，，，，
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经验，学习了！
谢谢！
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比较实际，学习了！！谢谢！！
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学习了，但是好像我已经很努力的做到上面的了，还是石沉大海
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实际 学些了 谢谢…………
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:victory: :victory: :victory: 学习中有价值，谢谢你的分享！！ 希望有更多的采购能像你这样写出自己的感受让和你们对位的我们也就是业务员受益~~~
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很高兴分享你的文字，刚从学校出来，也一直想找份跟本专业相关的工作—外贸业务员，可至今为止，都未能实现。
而恰是现在从事了国内采购这方面的，（初学者）因理解能力不佳 ，对贸易的一些惯例也还不是很了解诶，希望有机会可以好好讨教一二。。
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非常 谢谢楼主
换一种角色了去回味 看得更是清晰了
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学习了，顶一下啊
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谢谢LZ的经验分享，学到很多，
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请教一下
有些客户既报价了，然后又送样了，测试也ok了，但是迟迟没有订单，您站在采购的角度分析会是什么原因呢？
谢谢！
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学习了
通常我找到国外客户的网站找到邮箱发开发信，很难到达采购商手里吧，总是没有消息
我们公司生产冰箱，冷柜，洗衣机 欢迎询问 公司：慈溪飞龙家电集团
网站： http://www.cnfeilong.com
QQ:411208887 MSN: [email protected]
Email: [email protected] name: susan
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不错不错 :handshake
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其实产品合适最关键，不合适就算怎么跟踪，也不太会合作
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有没有 尝试着给客户打电话呢？？电话效果很好的
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呵呵，同感啊，有些效率太低了。
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继续努力吧，生意也靠缘分的，让客户对你们留下好印象，你们就是潜在的供应商，说不定哪天就找上门来
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主要大家共同进步吧，无论采购还是销售，大家的目标都是为了促成生意。。
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现在工作不太好找，其实先找到工作比什么都重要，贸易惯例，流程你多看看帖子，多看看资料，没什么难的，主要熟能生巧。祝好运
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可能这样比较客观吧，只是浅显的认识，希望对大家有用。这个原因太多了：
1. 比如是不是骗样？（当然我们从来没有这样做过，但不排除有的客户这样做）
2. 或许他是为了参展或者展示需要购买样品，订单可能没有那么快。
3. 你的产品虽然质量不错，可能性价比没有其他的供应商强。（不可能让一家提供样品）
4. 他可能也在等他的客户的订单确认。
。。。。。。
建议不妨打个电话吧，就算是联络感情了，就算不下订单，让客户对你印象加深也未尝不是个好的方法，这次没订单，下次客户想到你了，你还是有机会的。
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很多供应商报一个价丢三落四的，有的只一个价格提供，其余什么也没有，公司信息也没有。这种报价没一点用，有时还好心的跟他一个一个问题的问清楚，但很多时候没这么多时间就直接DELET
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对LZ的帖子深有同感，我当时从学校出来做外贸销售才三个月，以前总是抱怨一些公司的问题，客户的问题，等到我现在自己做了进口方，我发现自己的问题还是不少，比如专业知识！要学习的地方真的很多！以后还是一个比较大的改善空间，我希望能把事情都做好，只是限于很多知识上的薄弱，很头疼！
可以加下我的MSN和Skype，交流下
MSN：[email protected]
Skype:wwmworth
谢谢了！希望能得到你们的指教！不甚感激！
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写得太好了，同感，共勉
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已加，
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LZ人不错，再来灌下水，支持下啊
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哈哈，跑来给我做宣传来了啊？？谢谢啊~~~
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谢谢前辈指教。呵呵，我们很受用，学会了换位思考。
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楼主的观点只代表了在中国做外贸采购的一些人的观点，并不能全部代表国外的客户，所以不能一概而论。
楼主的语言好像自以为自己很牛似的。本人是做过外贸采购又来做外贸业务的， 所以感觉并不是所有的外贸采购就如你那样想的。 即使开发信写得那么长又怎么样，如果一个外贸采购不去从工厂的网站或实地考察上去判断工厂实力的大小和服务的好坏，那这个外贸采购也做的不怎么样。 一般来讲，越是大的工厂对外贸采购最初服务并不是那么全部的到位和热情。
再次，客户有大有小，并不是所有的客户都有网站，包括那些大的客户。有些客户在操作什么产品，你并不是很清楚的，需要问出来的。 相隔那么远，你一找到他，就知道他要什么，要求什么，也太神了
做外贸的初级阶段是注重产品，高级阶段是全套的服务，包括本公司或工厂以外的其他产品都可以提供给客户。 你想想，香港，一个弹丸之地，没有工厂，那里的贸易怎么做的那么好
最后，每个外贸业务员都需要换位思维，包括站在客人的立场为他着想，更重要的是以一个国内业务员的思维来发展客户，这才是成熟的外贸。和客人做生意，可能最初是产品，可是时间久了，大家也成了朋友，他可以给你介绍更多的生意和客户，这就是人脉，国内的业务不也是这样做的么？ 当然了，像中兴和华为那样走出去直接和客户和当地市场接触的公司太少了，但也是外贸的趋势和最有效的办法
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开发客户的有效的方法：
邮件-MSN/SKYPE等- 电话联系-收费网站比如环球资源-展会-国外的朋友-到国外去直接开发客人，建立渠道（只有到这个点上在一个国家，可以面对面的交谈，才类似于国内的内销）--
所以外贸比内销比较难做。：）
只是觉得那些做内销的人都特厉害，特外向， 而做外贸的人呢，内向的比较多。嘻嘻
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恩谢谢，真的写的是那样的，我深有同感
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对，人品管产品。
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我感觉，如果客户觉得我们价格不适合，是否能回个邮件说下，这样我们心里也舒服点，回个邮件也发不了多少时间
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好 顶起
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学到啦
顶一下
希望更多的朋友来分享更多的经验说得好 很受用！顶一个!
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不知道你是否仔细看了我的备注：个人观点。但是还是很高兴你能提出你的看法，交流无边界，来这里就是分享的。以下是我对你帖子的一点看法：
1. 如果你第一次和一个供应商接触，看了他们产品介绍以及公司的网站或者工厂的图片，没有一个对工厂初步的判断的话，那么我很难想象，你有那么多的精力一个个的再去看工厂，一个个的询问，那我倒是怀疑你的效率。
2. 考察一个供应商的好坏需要很多标准。去工厂验厂那是必须的一个流程，如果没有初步的筛选，我想你每一个都实地考察，除非你认为必须那么做或者你精力过剩。
3. 我们对供应商的考核有严格的标准，有一套成型的系统。如果你不了解我们的采购流程，那么请保持沉默。
4. 我们采购产品主要看产品质量和工厂实力，并不是仅仅需要他们热情。有实力的工厂不热情有何妨呢？相反，我接触的有实力的工厂都很专业，或者叫做对路，基本上在一个层次上能谈论合作的事宜，这是我们需要的供应商，哪怕有时候我们求着他们一样，没办法，这就是为了生意而生意。
5. 不知道你说的客户有大有小，是否有网站和我说的供应商大小是否一致。我们每天接触那么多的供应商，如果没有筛选出来一些重点开发的客户，那我们采购是低效能的。真的有很多生产同类产品的供应商，我们宁愿花时间在一个可以重点培养的供应商身上，也不愿意花那么多的时间一个个确定，哪怕漏掉一个好的厂商。
6. 你说外贸的初级阶段是产品，高级阶段是全套的服务？？我不知道你如何划分这个初级、高级阶段，你是否从事过很多的行业？不同的产品，不同的行业，专业性能差别很大，客户的需求差别很大。比如我们做家具的，你只是提供产品那么简单吗？不，特别是酒店方面，你需要专业的，全方位的给客户推荐你们的产品，然后尽可能多的争取很多的机会，如果我们只做家具，那我们也会给他推荐窗帘，电器，没有谁不想给客户多做生意，这个叫什么？我称之为---勤劳致富。
7. 最后你说的人脉，我觉得没有必要在这里谈论太多了。这个生意人都知道的，无分国别，无分客户类别，交上生意场上的朋友都会成为日后的积累。想起了以前看过的一段话，说人在30岁以前靠产品和知识赚钱，30岁以后就是靠人脉赚钱，或许是对人脉的阐释吧。
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补充一句：以前我一个客户给我说了一句话：细节决定成败（The devil is in the details ），让我记忆深刻，觉得很受用。所以文章的出发点也是这个思路。
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很感谢LZ的分享，其实我一直都在寻找这一篇帖子，发表采购商心声的帖子！感谢LZ!!!
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现在都不知道怎么说了……
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学习了，很实际，谢谢楼主
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呵呵,听君一席言胜读十年书.是啊.中国的强大必须在各位的努力才拥有强大
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外贸
采购
转变
了解
全授
学习，谢谢
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BUCUO ，大多数话有道理，支持
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路过.............................
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very good! 收藏了......
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我们公司就这样，明明没什么单子，还一个劲儿的让我们询价，供应商好心的报来了价，我们又没消息了。哎，无奈啊。
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LZ说的真是太对了，现在做外贸的业务员好像欠缺的都是对产品的熟悉度，看看得好好在这方面加油了
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谢谢 大哥...........................................
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真的不容易哈....说到容易做到难嘿嘿
写的很错
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采购和供应不是天敌，而是朋友
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报完价没消息了哦，看来就只是套套价格，很多采购都这样的
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楼主的经验很值得借鉴，现在做采购了，都不知道怎么做销售了。。。
[ 本帖最后由 rickzhaoyi 于 2009-6-22 16:33 编辑 ]
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很正常，收集资料，了解行情么。
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多向采购们请教请教.............
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学习了！谢谢楼主的分享!
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做外贸多年啦
也 来学学
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经典！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
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谁买东西，还不是货比三家。。。 价格都不愿意报，更别提合作了。
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有同感。。。做内销的人，相对较外向
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很有启发， 很受益，多谢楼主！
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感谢LZ！！！11
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Thank you very much!!! Those opinion are very useful !But the factory and your luck are also very important.Loving what you do . And I hope many years later ,we have the ability to choose what we love to do!
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你是个人才
呵呵
从这里经过 学习下恩，路过，如有需要铝箱，工具箱的朋友，请联系，：15925974352.电话：0579----85812136，请找李先生，李先生，。找李先生买铝箱订做工具箱，便宜实惠！。欢迎来，义乌市能胜箱包有限公司！
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谢谢 学习了
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好贴，学习了
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其实做外贸不容易，坚持也真的不容易，但我们真的需要坚持！其实有的时候我们也是大海里撒网，能捞出几条鱼也不是很轻易的，所以我们尽量做我们能做的，是否骗样品也好，但至少我们公司的产品也受人注意了......我是这样想的
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该做的都做了，收效还是那么低。
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我个人认为你写的很实实在在，说的问题也是比较直接，支持
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写得很好啊，很精辟，应该经常拿出来读读
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外贸新人，感谢楼主的经验分享！
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人都是选择最好的东西，有时候还是从自身找原因比较实在
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看了很有感触，谢谢～
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做任何事情都是贵在坚持，加油
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赞同，没有价格，就没有下一步。
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呵呵。。。
看来做采购比作业务要容易点喽！
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看完之后，发现自己果然有要改进的地方。好帖子，要记在脑子里，并付诸实践。 敢问楼主是做什么行业采购的？有机会向你学习下。我在上海一家韩资企业做钢材。
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同感，我是做钢材进出口的，尤其是那些大型钢厂国企，牛的要死，要他们报个价格，像借他们钱似的。 要么就是一个星期也没消息。晕死！没做到这些,机会是千分之一,做到后,机会就是百分之一.
再注意,勤快勤快再勤快
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学习中
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楼主的体会，相当的重要，对我们技能的提高有好处，
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大为受用,谢谢分享啊
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楼主写的很有道理，刚做外贸，顶一下
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学习了 顶一下，呵呵
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写得很好，建议版主加钻
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我们主要采购家具类的，欢迎交流。
QQ: 873126585
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好贴，很有收获
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很好呀佩服学习了 。
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说是这样说的，但是实际情况有很多种，有些时候还会焦头烂额
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学习了先 谢谢LZ
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学习了LZ
谢谢！！！
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楼主写得很实在，我也是做采购，这也是我的心声~~谢谢分享~~
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对那些给了报价就不再回你邮件的客户怎么办？？？应该隔多久发一次邮件给他们呢？个人观点：
1. 一般一个询价，应该在报价3到5天就跟踪一次，问下是不是价格发给客户，有没有什么反馈之类。
2. 第二次跟踪可以配合电话的形式，一般一周左右吧，如果客户有消息，那么正好可以电话沟通之下，然后发邮件再把通话内容核实一下。
3. 如果此次报价没有成功，也要理解采购商，可能他也没有拿下项目，或者他选择了其他的供应商。这时不要放弃，可以详细的询问下是哪方面原因导致失败，期待下次机会等等。
4. 一个月内，定期发写自己的新产品，写写邮件问候之类的，哪怕他们不回复你。
不要期待每次报价都有结果，但是永远不要抱着失去一个客户无所谓的态度去跟踪，建立一个有效的客户管理表格，对于不同的客户采取不同的跟踪策略，相信你的客户积累会越来越多的。
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多谢lz为我们普及知识，还谈了这么多实践总结出来的细节！
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好贴，谢了，收藏了！
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非常好!学到很多知识。
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我们是做实验室家具的，不知道有没有机会合作，加一下你吧？多多学习！
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学习了，收藏好好看~~~
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请问您是采购什么产品的呢？
我是山东人在广州。
呵呵，算是半个老乡
我主要作办公家具
希望有机会合作
QQ 183964919
james
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写的蛮好，学习了。。。
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学习一下.呵呵!
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我们是笔记本适配器生产工厂,l联系方式如下:
汪 静(先生)
QQ: 52372206
Skype: warren_wj
MSN: [email protected]
邮箱: [email protected]
电话: 0086-755-33668000-166
传真: 0086-755-33668268
手机: 134 8014 2457
网址: www.gztod.com
yyf.en.alibaba.com
地址: 中国广东深圳宝安区福永街道同富裕新技术开发区惠明盛工业园A4栋3-5楼
邮编：518000
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你说的这些，都做了，还是没效果啊，我是做电脑包的，联系外国客户，回应真的很少很少啊
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对你这行了解不多，隔行如隔山
现在形势不好，生意不好做
邮件不行，就直接电话吧，这样效果好很多
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写的很实在也很实际！谢谢楼主煞费苦心！
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果然用心了就有收获啊在学习了，努力中～～～
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不错，学习一下
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谢谢，受益匪浅！！！
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写的不错，膜拜中。
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读了这个帖子，才发现自己写的开发邮件太乱了。没有章法也太复杂。 楼主的建议都非常合理非常中肯，要好好的学习！！
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以上的我也做到了，可是还没单，
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采购和工厂貌似都不是很好做啊，本来以为采购还会简单点
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说得很到位呀，“换位思考”是一种很适用的处世之道，现在用在工作上，也很相通！难怪哲学上说的：事事都相联系的！
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感谢你的宝贵经验
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顶下，楼主写的太精辟了。学到了不少。能转走用用不能？
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欢迎，呵呵，希望对大家有用，一点个人浅显的认识
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写的不错，以后要改改了。
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实际 学些了 谢谢…………
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本人也是在国外外贸公司做采购的，楼主讲的这些，挺实在的。
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涤纶仿麻布系列有：阳离子乱麻，双色珍珠麻，300D仿麻，850D仿麻，1000D仿麻，1700D仿麻，2600D仿麻，3000D仿麻等
麂皮绒系列有：:经向麂皮，纬向麂皮，双面麂皮，印花麂皮，复合麂皮，烫金麂皮，打孔麂皮，竹节麂皮，绣花麂皮，提花麂皮，鱼尾纹麂皮，直条麂皮，斜纹麂皮，宽幅麂皮，蜂巢麂皮等
锦涤灯芯绒系列有：1.5条,2.5条,4.5条,5.5条,6条,7.25条,11条,15.5条，16条,21条,24条,28条,29条,35条等
锦涤仿平绒系列有：玉米格，玉米粒，毛毛虫，小鱼鳞状，菠萝纹，梯形，立体绒，蜂巢等
联系人：Joe （www.winsda.com）
Mobile(0)15995531388 QQ:748998399 Email:[email protected]
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谢谢分享啊! 这些是关键啊.
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说要先了解和熟悉好产品再去发开发信，可是一般进入到一个行业根本就不是那么快的可以熟悉摸透产品的啊，有时候甚至都不知道该从哪方面下手去熟悉产品，我觉得熟悉和真正的了解产品有多部分是从跟客户沟通和做生意的过程中了解到的。接单的过程也就是一个对产品更加熟悉的过程。
况且公司也没有那么多时间来光给你熟悉产品而不出单了
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quite agree!
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你说的很对，刚进入一个行业对产品的熟悉需要一个过程，但是你也不能放弃开发而一味的去学习产品知识。我刚进入这个行业的时候也遇到过这个情形，那么我觉得这个和开发信写的入行点是不矛盾的，一封开发信无非是简单的介绍下产品和公司，也不可能对产品知识进行累述。
那么我强调的是专业知识的重要性，想说明：不要只注重自己的开发能力，而应该更注重自己的专业性。
至于刚入行不知道从何入手，那么我的思路就是先了解这个产品的分类，产品的特性以及用途，然后是产品的材质构成，工艺特点，再者是了解整个行业的动态，竞争对手情况，市场需求等。
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我觉得做外贸挺难的！但是学习啦！谢谢楼主！
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支持下楼主。。。有机会赐教。。。
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这就是采购与业务互相换位思考的结果，，，，，，大家以后多多发表一下这样很有实质性的精贴
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自己写这个帖子已经好久了，仅仅是个人的一点鄙见而已，我也深知论坛里高手如云，我说的有些是带些片面和理解不足，但却是我工作中的体会，对于那些平常对细节不注意的人来说应该有参考价值。
借此，特别感谢SEX DEVIL (Joe Lau) 兄，谢谢你把此帖分享给同行，并带来大家的评论，本人感激不尽，看得出你不仅仅是一个热心的人，也是一个追求共同进步的人。一并感谢那些阅读并回复的外贸同行们，我也学到了从你们的思考角度。
以下罗列了你们的精彩点评。
[ 本帖最后由 furniture-tom 于 2009-11-10 12:20 编辑 ]
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谢谢 SALLY.
读了这篇文章收获很大，作者很细心，指出了平时我们不太在意的小细节问题，而且他也一针见血地指出了问题的关键：专业与素质。对英文专业，可以提高与客户交流的效率不会导致歧义，使订单确认无误；对产品专业，可以对客户提出的问题对答如流，赢得客户信赖，给出更好的建议，引导客户选购和消费；对客户市场专业，那就更了不得，还能有的放矢给于客户最贴心的帮助，但这个需要建立在长期研究和取证的情况下，否则只是自己的猜测和臆断，不但帮助不了客户反而有可能会误导他们。
素质方面，从回信中也可以看出来，你对客户是否重视，你的公司形象是否很好等等。
我觉得自己做的东西都很表面，不够深入，还有很多不够的地方，还需要努力
SALLY
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谢谢 NICOLAS 精彩的点评。
看了这个文章，好的东西我们要汲取。
关于开发信里提到的9点细节问题，很赞同，我们以后都要注意这些问题。还有提到专业，转换角度看问题，个人素养方面，这就需要我们日积月累的去练内功，内功练好了，平时需要的时候才能信手捻来，厚集而薄发。
其实作为公司的采购和销售，他们做的工作本质上并没有多大的区别，两种工作只是在产品流线上的不同阶段的分工不同而已，他们都做着双重身份，销售员对客户做的是销售，对采购部门那里，他们做的也是一种采购行为，对采购员来说也一样。
作者提到关于转换角度看问题，这个本身是很好的思考和处理问题的方式，“作为采购商，我们还有一个比较头疼的问题，就是和工厂的沟通上。有些业务更本就不知道我们需要什么”，从这句话中也可以看的出作者在实际中也没有很好的做到自己提到的观点， 工厂业务不知道他的客户（采购商）需要什么，转换角度站在工厂业务人员的身上想问题，我想他心里也许在嘀咕“这个采购干什么吃的，自己需要什么都说不清楚”。
作为采购为什么不反省一下自己，是不是自己介绍和解释的足够明白，别人只所以不知道我们需要什么，我想在很大程度上，自己没有解释的足够明白。
很多人工作比较长时间后，能够很好的总结一下，浓缩成理论，并对我们的工作起到指导作用，这个是很好的。 可是我们大家和作者一样，还是在用自己本能的思考习惯去想问题，去解决问题，所以就还是有了总是在埋怨别人，抱怨别人。
关于中小企业，提到做百年企业，如果一个企业的老板有这个想法，是好事，可是我觉的对老板来说，比较务实一点的还是先从做好十年企业开始，做好这个十年，就要开始规划如何做好下个十年。这样一步一步稳打稳扎，企业才有可能做的长远。我不太相信，一个企业一开始就说自己要做100年，其意义到底有多大。
“认可了你这个人，才认可你的服务和产品” ，这个推论有些牵强。不知道“认可你这个人” 是不是可以理解为“认为你是个好人，认为你是个正面的人 等等”，如果按这个逻辑，是不是做生意前，先把你的人做个彻底的调查，确定你是个可以肯定的人，客户才可以接受你的服务和产品？ 用这种“爱屋及乌”的思想去做采购，不知道采购来的产品会是什么样子，显然产品的质量，价格，交货期等等影响客人采购的因素不是一个销售人员所全部决定的。在很多工厂，一个被人认可的销售人员，他的服务可能被认可，但是他的产品不一定被认可的。
“这个上面绝对不是个人偏好的问题，我们只买对的东西”，其实这个对的东西就是最终消费者的喜爱或者需要的东西。
感谢作者和我们分享他的工作感悟，对于我们，我觉的如果我们能够先咀嚼，再取其精华，去其糟粕，用“理论” 时刻去指导我们的行为，我们就能经常得到进步。
NICOLAS（6年入行）
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谢谢 JESSIE
非常感谢JOE LAU 分享其朋友的帖子，读后有几点感受：
开发信和报价表
1）开发信要避免冗长而闷，还有找准做同类产品的客人，有针对性的，最好就与众不同，可以给潜在客
人留在好的印象，还有务必留在自己的联系方式，好方便客人一下就可以联系到本人。
2）认识到我们的报价表和邮件回复时的一些细致，为了更好让客人节省采购时间，一些产品尺寸和重量
都添上去，还有报价的有效期以及价格是基于那些数量的，散货是做出厂价格的，整柜才是FOB价格的。
专业程度
1）客人只喜欢和专业的销售打交道，专业才不会失去机会，努力学习产品中。。。
换个角度看问题，和自身素质
1）我们是为客人打工的，客人给我们工资---JOE LAU,给客人提供有效率的回复和处理订单出现的种种问题，不过其实也不是什么都为客人那边考虑的，像有些客人提出的条件很苛刻的话，我们也要为公司争取利益。均衡吧，有利润的基础上为客人着想，努力做到双赢才是最好的。
2）细节决定成败！什么事情都走在别人前面，你才不会被落在后面。非常赞同这句话，努力拓展本人的知识。。。
ESSIE
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谢谢 CHARLES
1.认真分析询盘，了解客人真正的需求以及自己产品是否符合客人的要求。
2.有效的回复客人所关心的问题。
3.适当的有价值的公司介绍。
4.回复避免过多的问题。客人是带着问题来寻找答案的，如果反被一对问题困扰，最终是放弃回复。
5.对产品的专业就是要比客户了解自己产品多。
6.时刻换位思考，反省自己对自己的的服务，言行是否感到满意.
CHARLES
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谢谢 SUMMER
看了这篇文章之后,让我看到自己的不足之处.
这位采购员是站在买方的立场上给我们业务提出了这些问题,相信其他采购都他会有与他一样的感受.
本人看了这篇文章后,感想如下:
1. 给客户回复, 或发开发信给客户时,应该注意些什么.
2. 了解到当客户收到我们的信件时是什么样的感想
3. 我们写信时要做到言简意赅.
4. 我们需要不停地给自己充电,力求做到更专业, 能引导客户.
5. 学会站在客户的立场思考问题.
6. 多与客户沟通,了解客户的需要什么,我们怎么做才能给他提供提供更有价值的信息.不能一味地向客户推销产品
7. 做人做事要诚实,细心,快速, 力求做到让客户放心,省心, 信任我们.
总而言之,看了这篇文章,受益非浅, 看到了自己的不足,就能不断地改善自己,更能为客户提供更好的服务.
谢谢 JOE LAU
SUMMER
加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光 加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards .........................................
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