加拿大外贸
亚洲香港电子展：我参加的是环球资源香港会展中心的分展。现把我的体会总结如下：
展会二楼是展会的核心部分，所有的人流几乎从二楼大量的涌进来。 一楼大堂的也还行。三楼和地下室就明显差了。
三楼只有一个过道的展览，越靠里，人流越稀少。再往上几乎没有看的欲望。地下室展商不少，里面灯火通明，但是由于地理位置的不得势，来看的老外断断续续，没有人潮如涌的感觉。
看来二楼才是黄金地理位置的首选。
我主要在二楼走动，看看主流产品以及参展商：
去参展的厂家少，大部分是贸易商在香港电子展。对待中国人的询问表现不耐烦甚至不友好。也许碍在外国客户的面子上没有直接轰了。中国人对待中国人的方式在出口展会上表现得淋漓尽至！就像三鹿！也许正是多年来你争我夺的竞争，中国人与中国人之间关系已经失和，大家都把希望寄托在外国人的身上！对待外国人就像亲人一样的友好！
可以看到，参展商来自大陆内地的占多数，其他的分别来自来台湾，香港，韩国等。甚至我看到了TXXX公司，据我早就了解，这是一家来自迪拜的公司，曾经多次跟他们联系以求生意的合作，但无回音，原来他们对中国早就烂熟了，而且加入了香港电子展。
另外最耀眼的就是coby eletronic group，首先地理位置优越，通道的入口处，人流量大，展位也是别的参展商的几倍。业务员至少有十个以上。消费电子产品丰富，来看的外国人很多。用手机拍了张照片为证。
凡是名字上带有manufacturing 的参展商的门庭就会稍旺一点。 很多产品冷门的参展商，都是冷着脸，百无聊赖的坐在自己的位置上。
但是同类产品的参展中，有的门庭就旺，有的门可罗雀。原因何在：展位设计以及展商的心态：
拿出吸引人气的新奇产品，灯光，产品位置摆放，大方的向大家展示自己的优点。业务员面带微笑，而不是板着脸，带着怀疑或是胆怯的心理打量来访客户的身份。友好的向有兴趣的客人介绍产品。业务员自身的素养和态度决定这个店的门庭。
有的参展商，把自家的展位安排得像个房子，高高的把产品围起来，门口安置一名漂亮的业务小姐，但进去的人很少。这种围堵的样式，只能把客人隔离起来。
海纳百川，有容乃大！只有抱着"open"的大度的心态，才有发展的可能！
语言优势，此次参展，明显香港人的英语水平平均高于内地人的水平。他们专业化，服务化的模式让人佩服！不然为什么广交会的名气依然比不上香港电子展！ 广交会只能让人想到价格的拼杀，而香港电子展的附加值则更多。
外贸出口，我们做SOHO的优势在哪里：
1.工厂出口，规模决定了他们的价格优势，外贸公司比不了。
2.传统的外贸公司，一站式服务，专业的语言以及专业的服务态度为客户提供了工厂无法做到的服务。这些才是产品的附加值。
3.处于夹缝中生存的SOHO,价格拼不过工厂，由于规模小也被诸多工厂所不“稀罕”。做外贸公司，由于前期的成本不够，很难以真实的面目跟客户联系。一旦客户要求来看厂，看公司，一切就分崩离析，客人not fool！
4.中国入世之后，世界很多国家越来越了解中国，甚至有不少老外是中国通。为了价格优势和资金的保险，他们更愿意跳开外贸公司，与made in china的工厂打交道。
5.当外贸出口的冬天来临，所有的工厂，外贸公司都遇上寒冬， SOHO更难捱过。我们该怎么办？这是我们目前 要思考的，我们的优势在哪里？成本，服务，语言都已失去优势。难道只能每天发tons of emails to try luck?
[ 本帖最后由 oplayer 于 2008-10-15 16:07 编辑 ]
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soho首先不要自卑。不要把自已定义为没什么实力的个体。其实，有水平的业务员出来做SOHO，其服务能力不会比外贸公司差多少，不就是少了点人员嘛----一般一个外贸公司里真正有水平的没几个，少那么些人也无所谓呀！
Soho本身算得上一个最小型化的外贸公司！
形势是不好，条件是不够，但是形势再差，也不是完全就冻结了需求，大浪淘沙，有水平的外贸留下来，没水平的淘汰掉，然后供需转为基本平衡。对吗？
做SOHO，以下几点应努力去追求：
1，对所从事的产品从性能到结构到价格到货源状况，要做到非常精通，至少非常了解。
2，对外贸的各个环节要努力去做到精通，提高应变能力，为不同的情形选择最合理的操作方式。以求利润最大化，风险最小化，服务最优化。
3，对客服务要非常的及时准确，如果客户的任何要求都要拖上一天以上才能回复，太考验客户的耐心了。要做到这一点，需基于以上第一点基本功，否则客户一询价，就得等工厂先报价给你，等工厂先提供装箱明细给你，拖上三天五天也不是不可能，那样的话生意老早黄掉了。
4，把自已当成客户的代理，从客户的角度去操作，为客户着想，加上前面三点，我想没有哪个客户不会爱上你！！！
5，提高英语水平，提高语言组织能力或者说逻辑性，不要因为你的语言给客户造成任何的误解。说极端一点，凡是客户需要打电话给你，就说明你的工作还不到位，以致需要客户花费不菲的国际长途费用。从这一点上来说，你的书面英语能力超过了你的口头表达能力。
上述五点做的到了，还操心国际形势干嘛，埋头干你自已的就行了。
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绝处逢生.车到山前必有路,加油!
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以下是采自天涯某位高人的指点：
举几个很简单的例子：
1）不了解产品，你怎么介绍你的产品？和QC，生产线至少要沟通吧；
2）不知道目前该产品的行业动态，市场动态，怎么扬长避短推销你的产品？这又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；
3）价格的来回确认。需要你掌握客户心理变化，随时调整你的报价策略。对所有的客人报一样的价钱，这类业务员不及格；
4）跟张单下来，工厂，客户，货代，船公司，再加商检，报关。。这套流程我都还没适应下来呢；
根据自己的兴趣和特长选择个你的工作重点，沟通能力分析能力强就去抓客户；流程控制能力强就去抓大项目；干活细致具体就跟单。。成就感随时都会有
“而且，外贸的单子动辙几个月，长的一年的都有，这样让我感觉效率太低，这几个月才做成一笔生意，让人有点不是太有成就感。”这话更不靠谱，又不是让你做完一单才准做下一单，你每个月都谈下张单，半年后不就月月都忙了嘛
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1）外贸的根本是什么？
不是订单，不是客户，是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。只要有产品，肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推，如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来？根本上，就是工厂，工厂对你的支持。所以说，工厂才是你的衣食父母，只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地，就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件：
a)独断性。只看重和你的合作，给你最大的支持。这分两个层次：第一层给别人的报价永远比给你的高，你最少最少都有个基本的利润空间。第二层，当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。
b)质量控制能力。说到底，如果对产品质量都没把握，做业务心里会犯虚，老担心产品出事，考虑番单问题。那是最累的。
c)和老板理念近，值得长久合作。找个基地厂不容易，只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。
能三年培养出一个厂，都不容易。但这是你成功最关键的一步，必须走
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2)外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。订单不长久，固定利润不长久，客户的关系没有建立起来，只在意你的报价，那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步：
a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。产供销是条利润链，工厂，你，客户，消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家间是平等的，各安其所。对客人不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。（说句闲话，可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。）目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。：-）
b)改造自己的思维，行为和谈吐，用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子们闲聊，非常大意见，认为是浪费时间。但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。二来改造你自己，让你“欧美化”，多出预判性。对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道，不确定的有关合同的信息，客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们！”
c)眼光长远，不计较一时订单得失，长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题（当然，绝对不能是资金上的问题！），万不得已，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感，归属感， 才有做10年20年长期的可能。
d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价；和东欧客户，要平级接触。一般来说东欧人爱面子，又好客。请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱；会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来， ETC...
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对初入行者，有些话还是太深了点，姑妄听之吧。
任何行业，要精进，都需习“道术”。“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。比如（经验交流]Closeup进出口业务交流点滴 ，遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所讲到的细节。“道”基本要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
修为越深，越趋于哲学。所以古往今来，大文豪大科学家大艺术家，都有自己独创出的整套哲学，这便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，随你理论体系不断完善，学这些“术”事一功百。
修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西。人人选择做业务都是因为“发财容易”。越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，干任何一行，先学会做人。
好了，今天先说这么多，也不知道观贴诸位谁能看得懂五分抑或七八分。
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先说说找工厂的事吧。
前面我提到过
我不赞成“客户是上帝”的说法
众生平等
这也算是西方的价值观之一
好思想
对工厂也该这样
别认为你给工厂带了张单
工厂就该当你是大爷
工厂朋友来到我的城市找我
都是我请他们吃饭
因为我坚持
众生平等
你来了
就是我的朋友
和他们交上朋友
其他那些条的都好说了
但不是人人都够资格当你的朋友
得看人
做生意先学做人
正道直行者
方可为友
下面就讲俩工厂朋友的故事。。。
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有个韩国工程师
拖儿带女来中国
到了个韩资厂
当首席产品设计师
后来揭发业务内幕
老板权衡再三
把他给炒了
韩国人性子烈
一定要在中国闯出名头
衣锦还乡
便放弃每月5，6万的月薪机会
和其它三个工程师
一块开个厂
四个穷光蛋
绑一块了
还没有一个
懂市场的
这是03年的事了
开厂伊始
就一小层楼
四个人没日没夜干呀
倒腾出几款新东西
就轮流开始往外跑
租了个小面包
一个一个店地上门推销
但这伙儿
一点经验没有
空耗着银钱
没多久
凑的那点份子
就倒腾光了
连跑业务都没钱了
军心涣散呀
把这老大急得
后来他想了方
白天他工作
晚上他接些设计的活
1万
2万
5万
8万
赚到的钱
都悄悄塞到财务那
补贴厂用
但自己的那
小儿子，小女儿
一年多没回过济州岛
因为要省机票钱
听了这故事
他成了我朋友
能克己以奉事业者
可为挚友
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浙江人
我一向不大欣赏
太精于算计
个人利益观重
这不利于携手
钓大鱼
但这哥们挺有意思
93还是94吧
他大学毕业
去到个私人厂
当业务员
混了三两年
有些客户人脉了
待遇也上来了
小日子开始红火
这时呀
有个埃及老客户
要他帮个忙
付款拖欠一俩月
做了那么多年生意
知道客户实力和人品
帮吧
客人一收到钱
DISAPPEAR
INTO AIR~~
5万美金呀
96，97呀
一大笔的MONEY哟
把他老板气得
言语行为都过分了
他最后和老板说
这钱我暂时还不了
但一有钱
就给你个交代
后来去到另外的厂
逐渐发达了
借钱办了自己的厂
在赚到第一笔40万
他跑到原来的老板面前
交给他
说
现在我不欠你的了
更有趣的是
来年的广交会
居然又遇到那埃及佬
带了他儿子一块来中国
我这朋友见他面
问他
生意如何
那埃及佬叹气
说
生意亏了
还欠着债呢
我那朋友居然
没说其他的事
还请他们爷俩
喝了杯咖啡
我问原因
他说
帮父亲在儿子面前
留张脸
这也成了
我的个好朋友
评论
正在做个项目
熬了大半年
产品出来了
但客户发现了质量问题
上门商讨来了
所以
这几天还是没时间讲故事
这就又要提一句了
做大项目管理时
项目进展一切顺利不是大本事
问题不可能永远不出现
只有在
危机发生的时候
你的危机处理能力
才显真本事
也只有处理妥当
令大家满意
才能更增加对你的依赖性
过了这几天
再讲个谜语故事
给大家猜吧
看看诸位对前面的言论
领悟了多少
[ 本帖最后由 oplayer 于 2008-10-16 11:10 编辑 ]
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搬把凳子
讲故事
为评论客观
以第三人称讲述
话说个外贸类小业务员
某天接了个电话
来自欧洲某大公司驻大陆办事处
告诉其大老板看中了他的某种产品
专程派出其业务经理
希望约见面商谈产品和价格事宜
这是好事啊
当然立马答应
这会要交代下背景
由于知道这大客户只愿意和工厂直接做生意
小业务员是以工厂名义直接向客户推销
算算时间
还有两个多星期
好好准备准备
（问题一：大家如何准备？）
眼见得日子近了
得出几条更具体信息
这经理权力大
号称大老板家奴
为人傲慢
爱猛砍价
深得大老板信任
他前个周日晚到大陆
从周一开会到周五上午
此行主要是约主要供应商们
砍价
周五下午五点回国
和这业务员订的会议时间为
周二上午
（问题二：这些信息哪些有用？如何分析？）
小业务员算算时间
赶忙回应
“不巧呀
周一到周四都要陪老板出国考察
只能排到周五
不知周五中午一点来钟行不行“
好说歹说
只能确认了
周五中午的会议
大客户的会议
小业务员那个重视呀
周五转眼就到了
他早上一起来
就开始准备开会物品
（问题三：商业会议，你会准备哪些物品？）
不巧天下毛毛雨
他上身穿个粉红色T-SHIRT
下身蓝色朴素牛仔裤
脚蹬波鞋
出门施施然去了
(待续)
今天先三个问题
欢迎踊跃分析回答
世上任何问题都无标准答案
能解决问题
就是好答案
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"棋运不可悖，但每局的势要自己造。棋运和势既有，那可就无所不为了。玄是真玄，可细琢磨，是那么个理儿。我说，这么讲是真提气，可这下棋，千变万化，怎么才能准赢呢？老头儿说这就是造势的学问了。造势妙在契机。谁也不走子儿，这棋没法儿下。可只要对方一动，势就可入，就可导。高手你入他很难，这就要损。损他一个子儿，损自己一个子儿，先导开，或找眼钉下，止住他的入势，铺排下自己的入势。这时你万不可死损，势式要相机而变。势势有相因之气，势套势，小势开导，大势含而化之，根连根，别人就奈何不得。"------------《棋王》
鬼子奉令而来
志在必得
周日晚上到
将养一天
周二正是他精气神最足的时候
有足够时间和精力周旋
咱客场作战
时间地点都被人家控制
势头不妙呀
只能想法避其锋芒
他周五下午飞机
拖到周五中午再谈
一来老板命令
二来飞机时间
时间的优势就转过来了
评论
出门的时候天下着小雨
从家开车到客人国内办事处
俩小时
快到客人办事处时
接近约定时间
但他却故意
多兜个圈
晚十分钟上去
见面也大大咧咧
连“SORRY”都没说
鬼子有些摸不着头脑
（问题四：何解？）
临谈判了
这业务员显得英文很差
面对客人的砍价
都摇头叹气半天
只会NO NO NO~~~
cannot afford~~~
最终达成了个
很满意的价格
他满意
鬼子也高兴
临要走的时候
鬼子指了指他的衣衫
“young man
it is not for a business meeting"
他暗自偷笑
因为
从这句话知道
鬼子中计了
（问题五：”中计“？何解？）
评论
以上这个例子是关于“术”的运用
阴人的
不能常用
做生意
大家还是多用“道”
尽量使自己和客户“趋同”
理念趋同
产品认知趋同
价值观趋同
。。。
才是八年十年生意
有人的活动
就有艺术的存在
推销也是门艺术
不是去推销产品
最关键
是推销你自己
对不尊重你的客人
偶尔用用“术”
当玩吧
加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息 加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种
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