加拿大外贸
作为一个销售，最不愿意听到的一句话大概是：我对现在的供应商很满意，暂时不需要你们的产品。对于某些行业，公司和产品多少还是有些“卖点”，所以在遇到“满意”的客户时还是会有机会，但如果产品和竞争对手没有什么差别时，应该如何做呢？
其实公司和产品之间肯定是有差异的，就看你如何去发现和利用。就算产品一样，卖产品的人肯定是不一样的：任何时候，人是最大的卖点，在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。
1. 找到客户内部的“不满意”的人
在寻求成交机会时，用解决客户问题为出发点来考虑如何推送我们的产品，这是一种非常有效的策略。
当客户说“不”的时候，并不等于说这扇大门就关上了。如果能够找到“不满者”，我们就有机会切入。客户不是一个人，尤其是采购过程很长、变化很多的采购项目，参与决策的就不是一个人，采购人员说“不需要”，不代表所有人都满意现状。我们要找到其中的某几个部门的某几名成员，他们对产品的现状存在不满意，而且我们正好是那个可以解决问题的人。
弄清楚客户的部门结构，找到跟Business有关的部门 - Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...，联系有话语权的人 - CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader...
其他的部门的人员就不用找了，都是些Kei Lie Fie，跟进他们基本上是浪费时间。
不停留在产品本身“能做什么”，而专注于产品“能解决客户的什么问题”，由此来找到通路。
对于海外客户，找到“不满意”的人难度比较高，没有办法做到可以随时上门去拜访不同的部门。Linkedin是个比较好的渠道，很多公司基本上都有完整的部门和人员，但是联络的效率还是比较低。
所以还需要继续研究更好的方法，这一块有很大的改进提升空间。有兴趣的朋友可以一起来探讨。
2. 用心长期坚持跟进
在跟进客户时，一两次无功而返就放弃吗？当然不行。如何客户那么容易跟进，还轮得到你吗？再说了，如何体现你过人的能力呢？
如果客户习惯性地说“No”，销售人员就要继续创造机会持续跟进，用时间去改变客户的看法。
美国专业营销人协会的统计报告：
只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪完后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第4~11次跟踪后完成的。
每一次的跟踪也不是简单的重复，而是客户的情况和沟通的进展，变换花样来持续给客户提供有价值的内容。不管是开发信还是电话沟通，准备好推送的内容，保持好跟进的节奏。
推送有价值的内容：（举些栗子，只供参考）
（1）公司实力介绍；（2）产品优势介绍；（3）本司与竞争对手产品对比；（4）公司的服务；（5）加工厂介绍；（6）产品Test Report & Spec；（7）Dual Source for Cost Reduction/Risk Reduction；（8）公司/产品认证；（9）合作过的客户/项目；（10）行业信息/趋势/大事件；等等。。。
跟进节奏：
Day 1: Call and email
Day 2: Email and Twitter
Day 3: Twitter
Day 5: Email and LinkedIn
Day 7: Email
Day 10: Call and email
Day 17: Email and Twitter
Day 21: LinkedIn
Day 28: Call and email
开发信 or 电话只是你为客户提供有价值信息的载体，所以一定要把内容做好。
不要每天拿一个群发工具发一个不知道哪里搞来的客户列表，邮件内容从来不换，就等着客户回复。
也不要痴迷于一些小伎俩，比如：标题加Re:，客户又不傻，还看不穿你耍的小聪明？
跟客户勾搭上了，并且对你产生兴趣了，后续的送样、相互拜访、订单就容易很多了。
客户的跟进能否有效果，除了自身的努力，也要看运气。运气，或者说：机会，是很偶然的东西，但机会都是留给有准备的人。销售的成败不只在于技巧，态度和努力更加重要。
3. 根据客户的需求为客户提供解决方案
解决方案式销售的定位是做客户需求的解决者，而不是产品推销者。
如果客户对现有的供应商很满意，一方面是现有的供应商确实服务的很好，产品性能和质量也没有问题；另一个方面是看不到下一个供应商的不同之处或者说更多的价值。其实公司之间，产品之间不可能一模一样，主要在于如何让客户看到差别，或者创造出一些不同来呈现卖点。
差异化营销的核心就是在市场细分的基础上，针对目标客户的个性化需求，建立产品的核心竞争优势。那么关键就在于如何发现客户的潜在需求，并且把需求做进产品或者与产品联系起来，形成卖点。
客户的需求来源于客户最关注的三类人：客户的客户，客户的对手，客户的自身运营。
可提供的价值包括：创新，性能，定制，保姆式服务，设计，品牌，价格，cost down，风险控制，实用性
所以销售就应该思考：（1）如何帮助客户搞定他们关注的三类人？（2）我们可以从哪些方面来提供更多的价值给客户？
所以销售过程就是发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程。
人是最大的卖点
其实在销售领域中，一直都不缺少高级的市场战略和营销方式，但是最终还是需要前线的销售人员来执行。如果销售人员缺乏必要的客户意识和有效的销售方式，还是会败给竞争对手。
成功的销售者需要懂得如何将自己的产品与竞争对手区分开，因为产品设计、价格、定位、销售渠道等因素的差异化已经很难了。在市场中找到空白，最终还是看你如何销售。
举个栗子：
在营销推广时，我们会强调产品的优势、卖点在哪里，如何面对目标市场去打动潜在的买家。但这些都是比较宏观的规划，实际情况下，客户并不是千篇一律的，他们的需求是千变万化的。这个时候就必须依靠销售人员去找到客户的需求、提供解决方案，进而搞定客户。
成功的销售一定是以客户为中心，而并不只局限于产品本身；注重提问和倾听，而不只是把PPT讲得天花乱坠；学会从解决客户问题的角度来制定一个解决方案。这样，才有可能被更多的客户接受。
所以，让人成为最大的卖点—让销售人员成为客户采购过程中的可信赖的帮手、专家，最大限度的提升给客户的价值，进而构建合作伙伴的关系，挖下客户自然水到渠成。
俗话说：只要锄头挥得好，哪有墙脚挖不倒？
同样的道理貌似也可以用来泡妞/抠仔？
评论
个人感觉LZ那个跟进节奏太紧了点，一不小心惹对方烦了被拉黑或者投诉就糟糕了 邮箱被拉黑还可以换邮箱发，SNS被拉黑或者举报，后果会有点严重
评论
各人认为每开发个新客户时，都有必须对其网站进行刨析，找到其痛点 再发有针对性邮件
评论
1. 看你有没有找对人
2. 你发的是不是有价值的内容
评论
对，这是最基础的工作
评论
good
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
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