加拿大外贸
做业务员的时候，碰到客户说No，总会心慌慌，喜欢问前辈。若是不同前辈给的不同意见，自己更是没了主见。做了几年的外销总监，更倾向于透过现象看本质，拎出主线。双方博弈，如同打牌，每一张牌怎么打固然重要，思路更重要，就是我们常说的“这局牌要怎么打”，思路清楚了，博弈沟通过程自然清清爽爽，甚至客户后面的很多反应或变卦我们都能准确预测。下面我用最近的一个订单过程来跟大家分享邮件谈判中的心理博弈。貌似无惊无险的订单
某天，一个半年多没联系的客户发来询盘要某产品，笔者经过一番搜寻，总算找到了还有此产品库存的工厂，更让笔者喜出望外的是，该工厂之前通过另一家外贸公司给客户供过同样的货，工厂对客户的质量要求知根知底，工厂在价格上的支持也让笔者信心倍增。笔者根据工厂的提议拟好邮件，复议了包装方式并核算好了价格连同产品图一并发给客户，邮件中不着痕迹地用惯用催单心理暗示，暗示客户“货源紧张，别的客户也在等货”。
客户很快回了邮件，并未对价格和推荐包装表示异议，只是问是否可以接受到货验收后30天付款。与工厂商议后，笔者告知客户我们可以接受100% 的DP at sight，且这是我们与老客户才做的付款方式。邮件发送后，客户并未提出异议，只是说会尽快给回复。
开头进行得如此顺利，不禁让笔者大喜过望，笔者根据经验判断，在缺货的情况下报价之后客户不纠缠价格直接进入支付方式商谈的，离订单基本就八九不离十了，于是笔者满心喜悦等待客户的好消息传来。
报价时有意埋下伏笔：鉴于客户比价杀价的心理和对包装复议结果的不确定性，笔者出于多年业务习惯，本能地在核算价格时除了正常的佣金外又多加了一部分弹性价格，虽然在一定程度上削弱了价格上的优势，但考虑到客户也有做生不如做熟的依赖心态，所以笔者思忖最终价格能落在客户可承受的心理范围内。
对方未对敏感因素提出异议，本能担忧：一般来说在质量能满足的情况下，价格和支付账期是买卖双方厮杀的两个关键点，但是客户在这两个点上并未给出复议，让人有种幸福来得太快的不安。
第一轮博弈 / 价格 满心期待了几天之后，客户的邮件在某日清晨六点如约而至，笔者迫不及待的打开邮件，期待中的合同没有看到，客户的一句“The pricing will not work for us. Please, use it for your other customer.”将笔者浇了个透心凉。在经过短暂纠结后，笔者稳定心神，对所报价格在横纵向上简要分析了下，快速回复邮件：I know the price varies much from the one we supplied in August. It is because that a. Last load was the stock of 2012. Raw material for 2013 increased a lot than 2012;(实事求是分析价格差异)b. as we knew your quality, I quote you the price with variety , whose quality is the best in all varieties from China due to .(向客户明确给他的产品品种是最好的品种)I hope to have this chance to cooperate with you and I would like to do my best to make it happen. If possible, you can tell me your idea on target price. Then I can think what I can do to approach.( 有技巧合理地向客户了解目标价，明确努力方向)
2小时后客户回信说出了CFR目标价格，笔者一看乐了，按照之前笔者报出去的FOB价格，客户的这个CFR价格完全可以操作。看到希望的笔者趁热打铁快速告知客户此价格可做。很快客户邮件回复过来，价格OK了，但是随之抛出一个要求，他坚持原包装必须带托盘。与工厂复议了下价格，发现单位成本要增加45美元，且这种情况下也无提价的可能，于是我们决定自行消化。笔者故意等了一天，给客户发邮告知“我们会按照他的要求进行操作，当然我们成本的增加，为他所做的利益牺牲也是必须的”等极为楚楚动人的口吻向客户表明，同时在信末又轻描淡写的带了一句我们所能接受的付款方式。客户很快又回复邮件说商议后尽快给我们消息，曙光出现。
价格厮杀中的博弈：在这一轮，买卖双方回归到关键的价格博弈中，各有输赢。从笔者方面来讲，价格的博弈中有两点值得关注，一是供应商的价格在横向对比中无太大优势时，切忌以同行对比的方式去说服客户，可采用纵向对比的客观因素去引导，这样不易引起客户反感;二是一定要反复加强“做熟不做生”的心理暗示，让客户自然提高对你的价格心理预期。从客户方面来看，利用供应商迫切希望成单的心理，以横向对比价格为暗示迫使卖方就范，也是个屡试不爽的招，笔者自认了那多出45美金的费用也是正中了此招。
当然各位看官也不用太过为笔者唏嘘，还记得上面说的那个伏笔吗?不管是称之职业素养也好，第六感也好，笔者当时多加的那部分价格已经为多出的45美元成本留下了相当大的空间，所以实际上对笔者的心理预期收益并无多大影响。
第二轮博弈 / 质量还是其他? 客户很快邮件过来了，一看果然又被拒了(笔者真佩服自己的预感)，理由是“Our president did not like the quality of the product. The color does not look homogenous. Sorry, we will not be able to move forward with your offer.”这一次的打击让笔者淡定多了，仔细分析后觉得照片中产品的颜色确实是不太好看，但照片发过去已经一个多星期了，为何客户之前不说，现在却以此为由拒之呢?笔者分析字面背后原因就是付款方式，图片重拍容易，但是100% DP at sight 的付款方式是工厂给笔者的底限，怎么能把客户再拉回来，并让他放松付款方式的预期要求?
经过一番思量，笔者决定给客户下个猛药。窗户纸没捅开，就曲线救单，顺着客户的话继续拿质量说事吧。笔者让工厂重新拍了照发出了让客户再度回心转意的关键邮件。邮件中笔者给客户解释了为什么今年没有推荐去年客户买的B种类产品，是因为2013年B种类产品的产区虫害严重，质量不好控制，所以A产品是权衡之后给他推荐的最好的选择。
2小时后客户的邮件回复过来，果然放弃质量理由直奔付款方式：The pictures look better, and I just have one more question about the term. You mention 100% DP sight, meaning 100% after receiving the Final BOL and upon payment you will convert to“ Express Release”. Would you do 75% payment upon receiving 10+2 form. Then, we will pay 25% upon it arrives at the warehouse, and we will immediately inspect it.
客户再次被拽回，隐藏在后面的付款方式博弈浮出水面，而且客户已经放松对付款方式的要求，质量这剂药下对了，曙光出现了。
有的时候，我们要学会read between lines，就是中文说的“读出弦外之音”。有时候客户跟你说的，不一定是真正背后的原因。我们要学会根据自己的业务经验，逻辑分析，方能找到真正触动客户的那根弦。高手不直接捅破窗户纸，顺着对方的话说，正确引导，对方终究会回到他关心的轨道上。只有双方轨道合并，才有可能move on。
第三轮博弈 / 付款 当客户主动商议付款方式并自己放松要求时，一般而言意味着买家在心里已经认可了卖方的付款方式，抓住这个心理，这时只要卖方找出让对方信服的理由或借口，一般客户就从了。于是笔者在礼貌性地表示收到邮件后，过了一日给客户就付款方式做了最后说明。以自己需要收回生产资金为理由，既合情合理，也让客户不好意思再坚持。
邮件发出后，客户没再说什么，3天之后合同订单邮件如约来到了笔者的邮箱。
评论
做这么长时间外贸了，也接触了很多货代。把多年的工作经验与心得和建议给大家分享下.
To be honest,有时候有些“头疼”货代，就像头疼alibaba的推销员，
出国参展组团的业务电话一样。“你好，我是。。公司的，请问你们主要走那些线，我们专业走北美线，如果有货要出，
随时向我询价，哦，你们主要走英国啊，我们英国价格也不错的，你有msn吗，我加你吧。。。”
尤其在我正忙的时候接到这个电话，实在有些不爽，不过我会尽量控制，大家都不容易（如果你们哪天当业务员你们也会有同样的感受）
很多货代可能头疼找不到货要出，总是以最低的价格来赢得业务，其实这个方法刚开始可能有效，但是不是长久之计，这样你们挣不到钱，还影响物流行业的正常运行。
我觉得价格方面只要不偏离行情就可以了，大家也能理解你们也要赚钱。现在各个行业竞争如此激烈，价格如此透明，我们只能服务，专业性，
取胜。说实话，我们找一个真正贴心，省心的货代太不容易。
我接触过很多货代，也换了很多，现在说说为什么这么频繁的换？其实还都不是因为价格：
货代1. 我去年出美国的货，在里找的货代，给我报了价，我直接走他那里了。刚开始挺好，后来货出了后，出了点问题，报关单要重做，结果
我就像个孙子一样整天给他打电话，从他的语气里我能看出，十分不耐烦，后来又把我推给他们单证，他们单证又说他不太很了解情况，说我给你问问吧。又是很长时间没有消息。。核销单退下来的时候，我就将他的msn，电话立刻删了。说到这里我要说对物流公司现在的单证业务操作分开有些意见。我们首先都是跟业务联系，已经熟悉了，忽然在出货的时候又把我推给一个操作，操作又不是很尽心尽力，只是做程序上的事情，你问的多她很快会烦，后来又多个单证，等我们催核销单的时侯，他们经常会说，我给你接到我们财务哪里吧，你问他吧。。。我怎么感觉像一个皮球一样被踢来踢去。
货代2 专业性. 我们做业务的经常会遇到一些报关，海运等方面的问题，我们不很懂，当然第一个咨询的是货代，但是很多货代我在msn上问价格的时候回答的很快，只要我咨询一些专业的问题，他们马上不吭声了，或者说，我帮你问问吧，有些干脆说我不是很了解，你再问问别人。ok，下次价格我也不想问了。我在你这里出货，有了问题我还要再去找别的货代帮忙吗？我们做业务也相同，客户在展会上问你，你们产品用什么材质，经过哪些处理，你说我不知道，我帮你问问同事。。。那客户很快就对你失去信心了，直接问你同事完了，干吗还要问你，这么麻烦！如果你很专业，在气势上就不会输给他，也会赢得他的尊重。
货代3. 我们有个老货代，专门出迪拜，每个月走2个柜。这个货代是我同事联系的，后来他走了就交给我了。不过他走之前交代我，说他们那边确认提单什么一定要仔细。。。等到我接手他的业务出货的时候，我才发现什么叫不负责。。一个简简单单的提单确认，第一次发来确认件，我一看，愣住了，这是什么东西，那个公司，什么货物，跟我们的根本不答 ，除了我们发货人一样，其他都是错的。我打电话过去，问你发的什么东西，操作小姐很简单的说，那你改下发过来就行了。ok，我改了以后，她又传真过来了，我又发现客户的名称几个字母打错了，我又改了，再发过去，她在发过来，我一看，客户名称这次对了，怎么刚才我们公司的名称本来是正确的，这次怎么少了几个字。。没办法，再改，他发过来，ok，没问题了。结果等到正式提单复印件发来的时候一看，下面的品名又搞错了。。。我实在是忍受不了了，直接跟他们的业务打了电话，下次不要用这个操作了，要不我们没法合作了，他说好，我跟他们说一声，以后仔细些。。。听他这么说，我就想算了，另找一家吧！我们每天那么多事情，真不想为了确认提单这个事情都费那么多精力！
货代4。我朋友在一个货代最近出货都有超重费好像300美金，一直收了几个月，结果其他货代给我们朋友说超重费用早都降到150美金了。我朋友去网上查了一下，没错，早在一个多月前都将下来了，那就意味着他们2批货多出了300美金。后来老板知道了，训了我朋友一顿。他的货代的解释是船公司没有给他们通知。其实任何解释都是徒劳，只有2个可能：1.他们公司太闭塞了，一个月前的通知到现在还没有到。。。2.他们多收，明知道通知来了，装做不知道！
货代5. 我们做业务的提起指定货代都比较头疼，有些服务简直没法说。因为没有利益关系。比如我问过一个货代，你能不能把那个仓库测出的体积那个单子给我传一下，她说你们要那个有什么用，这个很难要的，我说我们有用，你我们真的有用，你就帮我要下吧，她说，那好吧，不过要晚些时间。然后等了1个星期也没给我。。其实我觉得这个十分没有必要，我们经常在选择货代的时候都想到了是否试试以前有过合作的指定货代，突然又想到那个服务，还是算了。
从今年开始为就用一个货代，因为我们进口报关，当时什么都不懂，就找几家代理进口报关的货代都问问怎么操作。有一个男孩子，我问什么他都能对大如流，十分专业。他主动传真给我一份表格，上面写1。箱单发票，2.要无木证明（说明只要给他的模板上盖个章，其他她来搞定），3.进口手册（这个封面上。。颜色，你问你们会计要），4.合同（如果没有，你可以自己做一个，不会做我给你做）。我一看原来这么简单。经过这次顺利的合作后，我对他印象特被深，我朋友有进口要做我都全力推荐她。我后来加了她msn，没事聊天时候提起我想换出口货代，让他帮我介绍一个，她说我们本来就做出口，不妨在我们这里试一下。我说你也不早说。。就这样开始在她那里出海运的货。他这里我最喜欢的一点是全他一个人操作，什么事情只要问她就行，不用再转到操作，单证，财务哪里。每次出货都要叮嘱我今天该寄单了，今天船开了，估计这几天船就到了，你单证给客户寄过去了吧。有一次我感触最深：他给我寄了一个发票，当时我忘记了，寄到我们财务哪里他们也没有吭声，结果2个多星期了，他问我我给你的发票收到没有，我说没有啊，结果问财务他们说不知道。后来我又告诉货代，他说没关系我查一下单号，我说20天了你的单号还在，他说他每票货都建个文件夹各种资料文件包括寄走的单据单号都保存着，很多资料都保存半年以上才销毁。我说我真的要跟你学习。现在我自己寄快件也都有详细记录，有时候就很有用。跟他确认提单我一般只要1次，每次都是他先用我寄给他的箱单发票自己先确认一遍，然后再发给我确认，我这里十分省心。每次开票之前都要跟我确认运费，保费。核销单每次退回来都比其他货代快很多。预录单都是当天传，几乎都不用我催。他每天很忙，我经常回家了还看见她在msn上，说在加班。但是再忙，只要我我有问题问都会彻彻底底的给我讲明白。我同事要出货，我介绍了他，我同学公司出货我也强力推荐，现在我给他介绍了最起码5个工厂，而且反应都很好，出货也很安全很让他们省心.。我跟他说的很清楚，每次的价格不用给我最低，你们该赚的一定要赚，谁实话，他们的价格不是最低的（有时候有些货代报的价格真的很低，最近经常有货代来电话说出欧洲线能做到$0.00/CBM, 我真的想鄙视一下，虽然我知道他们也是通过加收目的港的拆箱费等手段来操作），但是我从来没有打算过换货代。如果她那天不做了，我真担心怎么才能找到第二个这个好的货代。在这里我也强烈的给做外贸的朋友推荐这个货代 QQ：2792746165 （没通过别人答应就推荐别人的QQ号码不知道这样好不好）
现在我们没事就聊聊天，一个很单纯的男孩子。我们完全是朋友，即使不再他那里出货，我们也是好朋友！
说实话，我们作业务的也为找不到一个好的货代而苦恼。你们只要能做到认真，细心，负责，专业，安全 那就够了，长期的合作，价格真的不是那么重要！
如果你相信事在人为，那么你肯定会成为一个成功的货代的！如果你想成为成功的外贸员那么首先你要招找到一个优秀的货代。如果说失败是成功的阶梯那么优秀的货代
加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息 加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种
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