加拿大外贸
一. SOHO 历程:一个偶然的机会，知道了还有外贸这个行业，当然因为认识了她；慢慢地，看到一些朋友们开始自己单干了，那时候还不知道这就叫SOHO。再后来，自己也加入了这个大军之中，这是我不曾想到的。当时只听说干这个容易发达，符合自己的宏观目标，所以满怀憧憬地走进来了。。。
1．从零开始
从学着写邮件开始，对照范本生搬硬套。（好在本人英语基础不算差，还感谢我的金山词霸）慢慢地，开始联系客户，报价，做PI，处理订单，出货。。。终于经历了整个贸易的流程，这有一二年的时间。当然，其间还做了很多的事情，象找产品，做网站，注册公司。。。
2．关于/FOB
在这里要特别提出一下，很感谢外贸这个良好平台，以及一些福友们无私地分享他们的经历经验。可以说，我的大部分经历都是都来自于这里；还有，当情绪低落有些失望之时，从这里感受到了同志们接单的喜悦，也增加了继续的勇气和希望。。。
其实一直也想写点什么作为回馈，但又总觉得有点班门弄斧，特别是从业务水平/技巧来讲。现在以走出SOHO为题，是最近一二年来的想法，希望和大家一起分享，交流和探讨。
3．选择SOHO：
之所以坚持在这里，是因为它的自由，还有憧憬。。。
和老外打交道，少了那些人情世故的，感觉比较单纯。从而好象与这个世界隔离，有点修身养性的闲情。。。不用升官晋级，不用请客送礼，不用故作侨情。。。没有了利益的侈求与纠葛，坚持自已，保持心灵的宁静。。。
还有就是有足够的时间让思想驰骋：中东的战火，欧洲的经济与困局，美国的民主与法制，南海的纷争。。。当然还有祖国经济的发展与进步，社会的矛盾，精神文化信仰的缺失，十八大的期待。。。也感兴趣GPS，北斗，GLONASS，伽俐略。。。
总之，这几年来，虽然没有什么值得骄傲的成绩，但还算能养家糊口，没有被饿死；有接单的喜悦，也有没单的苦恼。。。不管怎样，还是坚持到了现在。。。
4．选择产品：
刚才始的时候产品五花八门，没有方向和目标。只要听别人说好卖的自己就去卖，以为自己也能接到单；后来有段时间，专找一些新奇特甚至前卫的产品，也以为能接到单；慢慢地，发现产品类别行业跨度不能太大，并且最好要在自己容易熟悉和把握的领域，否则很费时间和感。有段时间流行上网本，还有现在平板电脑比较火；象这些产品不想参与，都是不好把握的，你去弄懂它们都比较困难。现在基本锁定在电脑周边和手机周边电子配件方面，传统基本配件，再加上几类新热门产品。（其实这已经是一个很大的产品领域了，但是选自己比较熟悉的/有点竞争力的）
二 . 业 务
从无到有，经历了一个漫长的过程。记得刚开始收到客户回复的邮件时，如获至宝但又不知所措；慢慢地，随着经历的积累，不再那么激动，更多的是分析，思考和应对。
1．客户分类： 分销商/零售商/促销礼品等，中间商/IMPORTER，规模大中小，品牌/杂牌档次
2．市场：欧美，南美，中东，非洲，东南亚。。。
3．有的放矢：根据不同对象推荐不同产品。做品牌的肯定要推荐品质好的产品，当然要对产品了解，否则不是自毁声誉；其他一般是要性价比；还有些喜欢价格低的，那就要推荐有竞争的型号/MODEL。
如果对象搞错了，必事倍功半。如一个比较著名的零售商，你经常给他发一些普通便宜的产品MODEL，他肯定不感兴趣；如果一个东南亚/南美客户，你经常推荐些高档产品，我想也很难成交；如果一个做手机配件的客户，你给他介绍电脑周边产品，也很难产生兴趣。。。
4．以前EXECL表里有上千个邮件地址，全发一遍都要好几天；后来突然发现，其实大部分（80%以上）都不知他是做什么的，也没有认真分析过，所以发过去的都没对上号，当然没有什么效果，有时候还很受打击；后来花了几个月时间去查网站，了解他们，发现真正有价值/对得上号的也就近百个。通过这次排查，对一些客户了解清楚了，反而觉得自己很少产品能适合他们的。原来以前做的都是无用功。。。
也许广撒网的方式是一个必然的经历，对那些做比较专业产品的人/公司/工厂很有用，但作为贸易公司也许不太适合，因为我们的产品种类多（我常喜欢用万金油来自述，客户要什么我们就卖什么），行业跨度大，很难做到专一。
我们是要靠专业和服务以及个人魅力来争取客户/订单？呵。。。
我想以客户为中心，来推荐适合他们的并且自己熟悉的产品，这样也许效率还高些。不同客户推荐不同的产品，这是一些工厂难以做到的。
发封邮件只要几秒钟；写封好的邮件可能要几十分钟；去认真了解一个客户甚至要几个小时；
如果要真正了解一个产品/行业（功能，品质，价格，包装，交期。。。）需要几天甚至更长的时间。
总之，什么东西都不是死的，只有最适合自己的才是有用的，扬长避短。
三 . 采 购:
做采购要专业,最好是对产品及市场情况比较了解. 主要分二种情况:
（PS：本人电子基础理论比较好，对电子线路产品理解比较快，自诩为半个工程师，呵。）
1. 搜索: 面对客户询盘的产品,避免不了要搜索. 我一般是在阿里中文站上找,基本上90%的产品都能找到.多对比几家,或多打几个电话,很快就能了解到产品的基本信息从而给客户报价. 当然有些重要的询盘需要多的时间,一般确保客户在第二天上班能收到回复.
2. 下单: 在给工厂下单前,一般都要去和他们面谈. 一是考察下他们的生产能力,二是要看下他们老板这个人.
一个诚实守信的人,他的产品和说的话也应该是可以信赖的。 否则,以后麻烦就大了...
这是我选择供应商/工厂的一个重要参数。我不可能对每一种产品/市场都搞得很清楚，但可以在很短时间内确定这个人的基本品质。这个人选对了，产品基本不会出什么大的问题，并且以后的勾通和处理事情也比较容易。
当然,你不要刻意去压他们的价格。在下单谈价格时，必须要好好了解这个产品和市场状况，确定一个目标价格范围。如果他们工厂报价都会在这范围内，说明是正常的（没有蒙人。。。呵，实在人），也没有必要再去还价了（多砍一点点也发不了。。。），即使有一点点偏高。你不砍他们价格，提点额外品质改善求，基本他们都会接受。我们知道有很多工厂，他们对外观包装都不是很重视。如果你把价格压到下限，到时候又要他们改这改那返工，他们很不情愿。所以为了长久的合作，和供应商建立良好关系，还是要大度一点，当然也不能太吃亏。
总之，以市场价格为参考，根据质量/要求/服务适当浮动；不想占便宜，也不让自己吃亏；
公平公正，为建立长期友好的供需关系打基础。
没有工厂他们的支持与配合，我们外贸的难度会增加许多。
四．感悟 SOHO：
1．认识：
因为信息不对称，所以必须有中间桥梁----即贸易公司/商人。而对于外贸，更由于语言/文化/地域的巨大差异，使得信息产生了更多的不对称性，也带来了更大的空间。我们的任务就是把合适的产品推荐给合适的买家，或者说让买家买到合适的产品。我们的核心价值就是服务，主要指信息的传递（与工厂不同，他们还包括制造/创新等）。通过对信息（产品，客户，市场）进行收集，处理，然后进行配对。。。
2．竞争：
专业： 对客户来讲，主要指对产品/价格的熟悉和了解，甚至包括生产/开发流程；当然也包括出口流程。
责任：对品质，交期等客户的要求/承诺的满足程度，还有售后服务等。
信赖：形成具有竞争力的，客户信赖的合作伙伴/供应商；
魅力：通过个人形象/品德/胸怀/甚至人格来展示魅力。
3．劣势：
对于SOHO，从竞争力来讲，存在明显不足。 一个人，单枪匹马的，作战效率不高。毕竟一个人的精力时间能力有限。自劳自给自由还算可以，要取得突破比较难（不包括有些少数牛人）。如果追求的目标是车子房子，这还是很有机会实现的；但如果要想作为事业，持续长久的发展，一个人或几个人肯定是不行的；现在都在强调团队作战精神，还有管理、制度、创新等，特别是未来的竞争。。。
4．设想：
很多人都说现在外商都喜欢直接跟工厂合作，这不假，我找供应商也不喜欢找中间商。除了价格因素外，但更主要的是不信任（时代特征）---- 你下单时的承诺总是兑现不了，并且还有一百种理由来解释。另，即使这个人是可信的，但有些结果也非他们所能直接控制，再加上信息勾通上的误差。有时候想，如果有人能为你着想，甚至超出你的责任，我更宁愿把单子交给这个人，即使少赚钱，可以省很多心省很多事；即使或不赚钱，但能在客户心中竖起良好的服务品牌。
在现阶段环境下，这几乎就是一幻想。所以我想责任和诚信，就是我们SOHO所具备的最大竞争力，最好还要专业。（优势是可以不计老板的条件约束，有直接的决定权，具有提供超值服务能力）
也有很多外商不是很注重你是不是工厂的，他们要的是服务，只要你价格在他们可接受范围内。
因此，是不是可以建立一支高效，专业，可信赖的队伍，让他们想找/买什么都第一个想到你？形成自己的服务品牌？ 作为外贸，在产品创造方面我们不能作为，那么在其他方面是不是可以有所作为呢？建立一个资讯库，或是供应商链/联盟，比起那些平台来更具效率和专业（就象一支快速反应部队，哪里有事能迅速奔赴战场）？不用再担心客户问你们是不工厂，可以直接坦率地告诉他，我们是什么。。。
听说香港利丰集团就是一个专业的外贸公司/上市公司，他为什么能做得那么好？这里面肯定有他的独到之处/经营之道？对于我们，对本土企业/文化更加熟悉了解，能不能做得更好呢？ 我想，很多外商还是需要这座中间桥梁的吧。。。
五．走出SOHO/展望未来：
未来国际贸易肯定会越来越频繁，就象欧洲国家一样向自由一体化方向发展，同时竞争也会更加激烈（可能战争会使其延缓数年）。不管怎样，这一领域还是有巨大空间和机会的，你们说呢？关键是怎样做到出类拔萃。（象我们的网，就是众多论谈中出类拔萃的一个。希望越办越好，不要太被利益所左右/核心价值，超过阿里不是没有可能的。）
未来的竞争，除了资本/实力，机会，最主要的应该还是人。它包括专业知识，经验经历，职业精神，甚至个人品格，魅力，胸怀。。。还有管理分工协作的团队精神。。。
前三十年，只要有资本有胆量，随便做点什么成功的几率都非常大；但现在及未来三十年恐怕就不行了。简单加工制造发家致富的历史可能要结束了，有很多工厂企业都感受到了/现在经常所提的产业升级，结构调整。当然也有些已经走出来的企业/已蜕变，这样工厂我们倒不容易接触到/合作，因为他们已经有非常完备的外贸团队/产品研发能力以及品牌初步形成，难以超越，是我们的竞争对象，也是学习对象。很多时候，只要接触下的他们的人就大致知道这家公司怎样了。。。（象感觉顺丰的业务员和其他快递公司的就不一样。）
现在我们的外贸产品，主要还是在价格竞争方面，杀得头破血流，利润压得一低再低。没有办法，谁叫咱们人口众多的呢？你想赚钱，别人也要吃饭。不是很赞成有的人说咱们同胞自相残杀的说法，宽容些吧。但有一点底线要守住-----诚信。为了低价接单，压缩成本，甚至偷工减料，不守承诺，这要不得。最后产品越做越差，恶性循环，信誉扫地。如果实在做不了就算了不接单，这样下次还有机会。。。
有个幻想，什么时候也能做出些象苹果，三星一样的东西我们卖卖，让咱们做外贸的人也牛气一翻？
所以我想，
1．有专业的贸易/销售团队（生存）
2．形成提供资讯，方案解决能力（发展）
3．建立产品研发团队（提高）
4．品牌建立形成 （走向未来）
这是不是在做梦。。。？ 。。。谁愿与我同行？。。。
六．总 结
以上仅为个人的一些经历和想法，有点杂碎；
有些观点或许过于偏激和幻想，请勿见笑。
未来难以预测，愿和大家一起探讨。。。
[ 本帖最后由 Heroliu_02 于 2012-8-9 14:34 编辑 ]
评论
沙发吗？LZ写的还不错，加油！
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很用心的分享，支持一个
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加油加油！楼主加油！ 大家都要坚持呀！
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写的真不错。。
简单好理解。。
条理清楚，道理明了
评论
占前页。。
话说谁有MSN。。加下我的。。
为什么我的MSN加的人都是脱机的啊。。
新申请的MSN。。不会没用吧。。
[email protected]
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文章写的很好我，楼主做什么产品的？体会很深啊
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非常好
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在FOB上也逛了近两年了，很多时候都是在学习，因此也看了很多前辈们的文章！ 每次看到FOB战友们的文章时都非常的开心兴奋！
楼主，好样的，加油！ 感谢在无眠之夜，你的文章对我的鼓励！！！
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楼主威武，写的很好，专家级的总结吧，希望两年以后我也可以写出这样的文章。另，有梦才有发展，有发展才有进步，祖国强大，靠的就是有梦的人！
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感谢你的回复，祝生意兴隆啦，呵呵
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好文章，学习了。楼主经历很丰富呀。。。
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顶一顶楼主，SOHO跟外贸公司一样，卖的是服务
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写得真好～～
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牛人,写得太好了.赞一个.
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